VIII Jornadas OPTIMA LAB: Vender es artesano

Los pasados días 12 y 13 de enero celebramos unas nuevas Jornadas OPTIMA LAB, que van ya por su octava edición. Han sido unas Jornadas distintas, en muchos aspectos, a las que veníamos celebrando últimamente y, personalmente, creo que pueden marcar un antes y un después en la vida de la red.

Uno de los cambios es que, por primera vez en bastante tiempo, no contábamos con la asistencia de nadie externo a la red para trabajar con nosotros durante parte de las Jornadas. Aunque inicialmente lo intentamos hasta con tres opciones distintas, la agenda se empeñó en ponerlo difícil y al final tuvimos que optar por dejarlo para otra ocasión. Otros cambios, consecuencia de lo anterior, son que este año las Jornadas han tenido lugar a principios de enero, en lugar de a finales de diciembre, y que han durado dos días en lugar de dos días y medio.

Pero todo esto son simples anécdotas logísticas, poco relevantes si las comparamos con los dos grandes cambios que han tenido lugar, y que comento a continuación.

Por una parte, han sido las primeras Jornadas para Jordi Fortuny, el nuevo nodo de OPTIMA LAB. Jordi comenzó su andadura con nosotros hace unos meses y durante este tiempo se ha ido incorporando, lenta pero progresivamente, a la actividad interna de la red. En estos pocos meses, la contribución de Jordi ha sido cualitativamente significativa y, en varios aspectos, positivamente disruptiva. Decir que estas Jornadas habrían sido probablemente muy distintas sin la contribución de Jordi es, sin duda, quedarme muy corto.

El otro gran cambio, propiciado en gran medida por la presencia de Jordi, y por el valioso feedback que nos compartió sobre su experiencia con la red en estos pocos meses, ha sido un cambio radical en la estrategia comercial de la red. Con precisión quirúrgica, Jordi «diseccionó» nuestras fortalezas y áreas de mejora, ofreciéndonos una perspectiva completa y objetiva de todas ellas. Una de las consecuencias de este ejercicio es que propició un rico debate sobre el significado e interpretación de determinados conceptos relacionados con «lo comercial», «la venta» y «lo artesano», poniendo además de manifiesto la existencia de diversos enfoques individuales y algunas creencias limitantes que han venido condicionado la actividad de la red en este área desde sus orígenes.

Aunque mis clientes han sido habitualmente «directos» en su mayoría, es decir, clientes que se han acercado a mí proactivamente, siempre me ha parecido indispensable trabajar proactivamente el área comercial. Cuando comencé mi camino artesano, una de las decisiones estratégicas que tomé fue centrar mis esfuerzos en mi «core business», dejando el aspecto comercial en manos de profesionales expertos en el tema. En consecuencia, durante mis primeros años, dediqué una buena cantidad de recursos a construir un canal de distribución para mis servicios de formación, llegando a contar hasta con cuatro partners distintos en algunos momentos.

Mi experiencia con el modelo de distribución fue diversamente agridulce – más «agri» que «dulce» – y en ningún caso plenamente satisfactoria, entre otras cosas por la falta de «espíritu artesano» que veía en mis partners. En consecuencia, pronto decidí ir sustituyendo progresivamente este modelo de distribución por otro basado únicamente en señalamiento, es decir, comisión por detección de oportunidades comerciales, siendo yo quien gestionaba en persona el proceso final de venta. Como la mayor parte de mi actividad era con clientes ya existentes, y muchos de los nuevos clientes eran por referencias de los anteriores, este nuevo modelo parecía funcionar bien y me resultaba manejable.

La aparición de OPTIMA LAB tiene lugar durante el proceso de transición del modelo de distribución al de señalamiento. Ya como red, evaluamos de nuevo la estrategia comercial y nos reafirmamos en la decisión de mantener la labor comercial fuera de la red, terminar de eliminar por completo el modelo de distribución y trabajar con un modelo de señalamiento con múltiples partners, preferiblemente profesionales independientes y, en la medida de lo posible, próximos en su enfoque a nuestros valores artesanos.

Pero pasa el tiempo y nuestra estrategia comercial sigue sin convencernos. El modelo de señalamiento no acaba de funcionar con los nuevos partners como esperábamos. Los partners independientes exigen mucha inversión por nuestra parte en formación y sus resultados son poco gratificantes, tanto en cantidad como, sobre todo, en calidad. Así que, Jornadas tras Jornadas, seguimos dedicando un tiempo a debatir sobre alternativas.

Han sido muchas las vías exploradas durante este tiempo. Por ejemplo, el concepto de «comercial artesano», integrado en la red, ha surgido frecuentemente durante nuestros debates, sin terminar nunca de convencernos en cuanto a su viabilidad. Otra vía que hemos explorado fue probar a apoyar más activamente desde la red la labor comercial de nuestros partners, motivo por el que, durante unos meses, David Sánchez jugó el rol de «desarrollador de negocio», aunque con resultados poco alentadores.

El problema de dejar la parte comercial en manos de terceros es, evidentemente, otro, y me sorprende haber tardado tanto tiempo en identificarlo o, siendo sincero, en estar dispuesto a admitirlo. Al margen de su más o menos escaso «espíritu artesano», los comerciales con los que hemos trabajado durante todo este tiempo son generalistas con un marcado perfil «industrial» y ese no es el perfil que necesitamos.

La comercialización de servicios relacionados con la efectividad personal es compleja, ya que se trata de algo nuevo y desconocido para la gran mayoría de los clientes, acostumbrados a la simplona y caduca commodity de la «gestión del tiempo». Articular un discurso coherente y convincente, posicionar de forma adecuada los diversos servicios en función de las necesidades del cliente o explicar bien nuestra proposición de valor requiere un conocimiento profundo de los servicios y unas buenas competencias de venta consultiva, algo más propio de un especialista que de un generalista.

A estas VIII Jornadas llegábamos con la intención de que cada nodo compartiera su plan de actividades de generación de oportunidades comerciales («lead generation») para 2017, encaminadas a reforzar el trabajo de David. También teníamos sobre la mesa una interesante propuesta de colaboración en el ámbito comercial. Se trataba de una empresa especializada en formación de calidad que comercializa diversos servicios formativos – GTD entre ellos – en varios países latinoamericanos y que va a empezar a comercializar algunos de sus servicios en España. Aunque finalmente lo hemos descartado, una posible colaboración podría haber tenido mucho sentido.

Sin embargo, la reflexión provocada por Jordi cambió sustancialmente nuestra perspectiva. No quiero extenderme aquí con más detalles, así que resumiré el productivo debate con la conclusión a la que llegamos: vender también es artesano. Es importante diferenciar entre «modelos no intrusivos de acercamiento a los clientes» y «modelos proactivos de acercamiento a los clientes». Proactividad es distinto de intrusismo. Contactar proactivamente una vez con un cliente potencial es distinto de llenarle periódicamente su email de SPAM, bombardearle con múltiples llamadas telefónicas o de asaltarle con molestos pop-ups cada vez que entra en nuestro blog.

Al final, la realidad es la que es: la mayoría de los clientes no sabe qué es la efectividad personal y, en un gran porcentaje de casos, ni siquiera sabe que existe. ¿Qué hay más artesano que ser nosotros mismos – usuarios y beneficiarios de la efectividad personal – quienes proactivamente la demos a conocer, desde nuestra experiencia personal y el más profundo respeto, a otros potenciales usuarios y beneficiarios? Por otra parte, mucho de lo necesario lo tenemos ya en la red. Todos los nodos cuentan con formación en PNL y coaching, potentes herramientas de comunicación, son usuarios convencidos de lo que comercializan, saben por experiencia qué buscan, valoran y necesitan los clientes y conocen «al dedillo» los servicios… Y por si todo esto fuera poco, algunos nodos, como por ejemplo David, Jordi o yo mismo, contamos con amplia experiencia en el área comercial.

Así que, teniendo en cuenta todo lo anterior, hemos decidido cambiar por completo nuestra estrategia comercial y ser nosotros mismos quienes a partir de ahora comercialicemos proactivamente nuestros servicios. Ya iré contando por aquí qué tal se da la experiencia.

Ya al margen de lo comercial, otra de las áreas a la que dedicamos buena parte de las Jornadas fue a la Responsabilidad Social Artesana (RSA) y, en concreto, a nuestra iniciativa 2017: Año de la efectividad personal. Hemos aprovechado estas Jornadas para dar un buen «empujón» a varios proyectos de RSA y, sobre todo, a un proyecto muy ilusionante en el que llevamos unos meses trabajando. Nuestra intención es ir compartiendo todo esto en nuestros blogs cuando estos proyectos estén próximos a su fase final.

El resto de las Jornadas fue parecido a lo que ya viene siendo habitual, es decir, hemos aprovechado para trabajar de manera efectiva sobre múltiples temas que habíamos ido organizando previamente en nuestros tableros de Trello, eligiendo qué hacer en cada momento de manera dinámica, sin ninguna planificación y únicamente en función del tiempo y energía disponibles.

Y poco más que añadir a esta crónica de las VIII Jornadas OPTIMA LAB. Ya estamos cerrando fechas para las IX Jornadas, que tendrán lugar entre junio y julio. Hasta entonces, «intensidad y foco», en un semestre que se presenta con mucho trabajo y un buen puñado de proyectos más que interesantes. ¡Ah! Y no te pierdas las crónicas que en los próximos días irán publicando Jero, Cruz, Paz, David, AJ y Jordi.

2017: Año de la efectividad personal

Como ya adelantaba en mi crónica-resumen de las últimas jornadas OPTIMA LAB, queremos que 2017 sea un año especial y que marque un antes y un después en cuanto al estado de la efectividad en España. La efectividad sigue alejada de las organizaciones, y de la sociedad, y estamos comprometidos a que esto cambie. Somos muy conscientes de que el reto es enorme y nuestro ámbito de actuación limitado, por lo que nuestras expectativas son realistas en cuanto a resultados, pero esto nunca puede ser una excusa para la inacción.

La misión de OPTIMA LAB como red productiva es contribuir a una sociedad mejor con personas más felices. Y estamos convencidos de que proporcionar a las personas conocimientos y herramientas que les ayuden a aumentar su sensación de control, reducir el estrés y aprender a enfocarse en las cosas más significativas es una buena forma de hacerlo, ya que la efectividad personal se puede entrenar.

Por otra parte, la efectividad es el campo en el que trabajamos y gracias al que vivimos. Entendemos que devolver parte de lo que recibimos a la sociedad es una forma de expresar no solo nuestro agradecimiento, sino también el compromiso con nuestra misión.

Queremos además que este tipo de actividades tenga continuidad, que sea el principio de una nueva tendencia, cuyo resultado deseado es que todo el mundo sepa qué es la efectividad personal y qué puede aportar a su vida. Y para asegurar que, por modestas que sean estas iniciativas, estén siempre presentes y dedicarles los recursos que merecen, hemos decidido agruparlas en su propia área de atención, al igual que ya hacemos con Delivery, Branding, Finanzas, Servicios, etc.

El nombre de este área de atención es idea de Paz Garde y al resto de los nodos nos ha encantado. Se va a llamar RSA, es decir, Responsabilidad Social Artesana.

En las próximas jornadas OPTIMA LAB, que tendrán lugar los próximos días 12 y 13 de enero (y serán ya las octavas!!), vamos a seguir trabajando en varios proyectos, iniciados hace tiempo, relacionados con RSA. Tenemos además un buen puñado de ideas adicionales para desarrollar, creo que algunas de ellas francamente buenas, pero tenemos que ser prudentes. Somos una estructura pequeña y con recursos limitados. Dar con el punto óptimo de equilibrio entre hacer algo significativo en RSA y no perjudicar en exceso nuestra actividad habitual va a suponer todo un desafío, pero estamos decididos a poner lo que sea necesario por nuestra parte.

En cuanto a ti, una de las cosas que nos gustaría hacer este año es dar visibilidad a casos reales de personas «normales» cuya vida ha experimentado una mejora sustancial gracias a la efectividad personal. El formato concreto se podría estudiar caso a caso: entrevista individual o en grupo, publicada como texto o grabada en video…

Si te consideras una de estas personas cuya vida ha mejorado gracias a la efectividad personal y te apetece compartir tu experiencia participando en alguna de nuestras iniciativas de RSA, solo tienes que decírmelo, bien vía comentarios a este post, o enviándome un email a josemiguel[arroba]optimalab[punto]network. Y lo mismo aplica si quieres hacernos llegar cualquier otra idea o propuesta que te parezca interesante en este sentido.

Cuando a principios de 2005 descubrí GTD®, difícilmente podía sospechar el enorme impacto que iba a tener en mi vida, tanto en lo profesional como en lo personal. Decir que la efectividad personal cambió mi vida, lejos de ser una exageración, es quedarse corto. Sé de muchas personas que han asistido a mis formaciones cuyas experiencias son también enormemente positivas, y lo sé porque ellas mismas me lo han dicho. Aun así, a mí me gustaría que fueran muchas más. Por eso, como nodo de OPTIMA LAB, quiero aportar mi granito de arena para que 2017 sea el año de la efectividad personal para el máximo número posible de personas. ¿Nos ayudas?

Cinco años de Consultoría Artesana

Y así, como quien no quiere la cosa, se han cumplido cinco años transitando por este camino artesano. Como resumen, y tomándole prestada la expresión a mi amigo y maestro Amalio Rey, 2016 ha sido un año espeso y raro también para mí.

En lo personal, el fallecimiento repentino de mi padre a principios de mayo ha supuesto un impacto, tanto inmediato como diferido, superior a lo imaginado. Aunque sabíamos desde hacía años que podía ocurrir en cualquier momento, hay cosas para las que nunca se está suficientemente preparado. En otro orden de cosas, cumplir 50 ha dado lugar a cambios de perspectiva y nuevas reflexiones en las que aún ando inmerso.

En lo profesional, el año comenzó mal. La cancelación de un volumen importante de talleres, en el último momento y ya sin margen para reaccionar, supuso un varapalo importante a la facturación del primer semestre. Ya había tenido experiencias parecidas con anterioridad, por lo que muy rara vez reservo fechas sin un pedido firmado. Esta era una de esas excepciones y el aprendizaje ha sido claro

Por otra parte, Jesús Serrano, amigo y compañero de OPTIMA LAB, me decía en primavera que tenía que «levantar el pie» y dejar su actividad en la red temporalmente en segundo plano, a fin de poder recuperar el equilibrio. Otro golpe importante, no solo por el aprecio personal que siento por Jesús, a quién me consta no le resultó nada fácil dar este paso, sino también porque es un activo muy importante de la red y con un enorme potencial.

Y para acabar con lo negativo, la consultoría en efectividad organizativa en general y la metodología OPTIMA12® en particular han sido dos de las grandes perjudicadas este año. Mi intención era haber dedicado más atención a este apartado, pero al final no ha podido ser. Veamos qué pasa en 2017…

Pero no todo iban a ser malas noticias. 2016 también ha tenido sus grandes y memorables momentos positivos. Por ejemplo, 2016 ha sido el año en el que, por primera vez, OPTIMA LAB ha impartido formación oficial de GTD en España. Poco después de que en marzo mi amigo y maestro Jerónimo Sánchez pasara una semana con David Allen y compañía, formándose como Master Trainer Certificado en GTD®,  se pudo hacer realidad nuestro sueño compartido: el primer curso de formación GTD oficial en España celebrado con éxito.

A partir de ahí, y bajo la atenta supervisión y constante ayuda de Jero, los demás nodos de OPTIMA LAB hemos estado trabajando de manera efectiva y sostenible en nuestros propios procesos de certificación, gracias a lo cual ya somos cinco los formadores certificados por la David Allen Company en España.

Al margen de las certificaciones, la aventura de traer GTD® oficial a España ha supuesto mucho trabajo y algunas decisiones difíciles. Como parte de este trabajo, hemos tenido que doblar videos; traducir y maquetar un buen montón de materiales; «montar» toda la estructura logística para gestionarlos, ya que parte de ellos procede directamente de USA pero el resto procede de otros cuatro proveedores locales; adaptar la oferta de servicios formativos, buscando la forma óptima de «paquetizarlos» para simplificar la elección a los clientes; definir la estructura de precios; y construir y mantener actualizada la web formaciongtd.com.

De todos modos, el principal reto al que nos hemos tenido que enfrentar ha sido convertir en «artesano» un producto eminentemente «industrial». Y no ha sido fácil. La formación oficial en GTD® es un producto global y, por lógica, la única forma de mantener su carácter global es limitando por completo cualquier tipo de modificación local de los materiales, exceptuando su traducción. La buena noticia es que los materiales son de excelente calidad pedagógica, así que todo perfecto por esta parte.

Afortunadamente, las actividades formativas oficiales de GTD® son mucho más que unos materiales y su diseño deja mucho espacio para que un buen formador pueda «enriquecer» aún más la experiencia de aprendizaje, aportando sus competencias, conocimiento y, sobre todo, su experiencia personal con el uso de la metodología, así que esa ha sido la vía en la que hemos centrado nuestros esfuerzos. La verdad es que estamos enormemente satisfechos con el resultado y, por lo que hemos podido comprobar hasta ahora, los clientes también.

En cuanto a las decisiones difíciles, he decidido retirar temporalmente los talleres de OPTIMA3® de nuestra oferta de servicios. Esta situación se mantendrá, como mínimo, durante 2017, y podría prolongarse uno o incluso dos años más.

OPTIMA3® surgió como «fork» de GTD®, pero ha seguido evolucionando y adquiriendo personalidad, hasta convertirse en una metodología distinta y con entidad propia. Hoy, OPTIMA3® es una metodología de segunda generación que comparte principios con GTD® e incorpora los avances más relevantes de los últimos años en efectividad personal.

Sin embargo, hasta ahora, OPTIMA3® había mantenido vínculos evidentes con GTD®, lo que de algún modo ha supuesto una limitación a su desarrollo completo. Esto ha dejado de tener sentido una vez que ya existe formación oficial de GTD® en España y por eso ahora quiero dedicar a la finalización de OPTIMA3® la atención que merece, y quiero hacerlo con tranquilidad, poco a poco, y sin prisas. Se irá viendo por aquí. En los últimos meses he ido compartiendo «trozos» de OPTIMA3® y mi intención es seguir haciéndolo.

Por lo que respecta a colaboraciones, durante 2016 he continuado un año más con Glocal Thinking, el blog de Meta4, y ya hemos acordado continuar trabajando juntos durante 2017. También he colaborado puntualmente con el blog de Ferrovial y con Sintetia, a la vez que participado en diversas entrevistas, podcasts y en el 4º Espacio Factor Humà, además de recibir el Premio del Foro RRHH de Foment a la ponencia mejor valorada de 2015.

En el aspecto económico, decía el año pasado que mi intención para 2016 era «abandonar por completo el modelo de distribución y utilizar únicamente un modelo basado en comisiones». Así ha sido. También decía que tenía intención de «dedicar menos tiempo a facturar, a fin de poder invertir más atención en proyectos a medio y largo plazo». También ha sido así. Reservé cuatro meses íntegros del año para dedicarlos a actividades no facturables. En consecuencia, la eficiencia «real» directa ha bajado del 47% al 28%, si bien es cierto que mirando nuestra eficiencia «interna», que es la que usamos como referencia, la reducción ha sido mucho menor: del 58% al 47% (sobre un máximo de 60%). A pesar de ello, y aun con el varapalo del primer semestre, ha sido un año muy bueno en facturación, con una cifra muy parecida a la del año pasado. Prácticamente toda la facturación de este año ha sido sin intermediarios, de ahí que la cifra se mantenga a pesar de haber bajado tanto la eficiencia.

Otro de los objetivos cumplidos en 2016 ha sido la certificación como Consultor en Roles de BELBIN®, donde tuve la oportunidad de compartir no solo curso sino también equipo con mi amiga Jane del Tronco, con quién volví a coincidir poco después para grabar una breve intervención sobre procrastinación para Miriada X.

De vuelta a lo personal, dos de mis grandes logros en 2016 han sido recuperar el hábito de la lectura diaria, algo que se me venía resistiendo durante los últimos años, y mantener una mayor regularidad con mis hábitos de sueño, sobre todo en cuanto a intentar dormir al menos 7 horas diarias. También he trabajado en eliminar tensiones, por lo que he reducido la frecuencia de publicación en el blog, que ha pasado de dos post semanales a uno. Me encanta escribir y quiero evitar que se convierta en una obligación.

Y, hablando del blog, ya no me atrevo a decir que la plantilla aquella de la que empecé a hablar hace años «está prácticamente terminada», porque seguro que no me crees. En mi descargo diré que, en realidad, la plantilla ya no tiene prácticamente nada que ver con la primera, puesto que ha evolucionado a través de varias versiones para convertirse en la plantilla común de OPTIMA LAB. Voy a cruzar los dedos para que el año que viene no tenga que volver a dar excusas 😛

De hecho, si algo me han enseñado los años es la inutilidad de hacer planes y establecer objetivos. Planificar entendido como pensar, prever, anticipar y prevenir sí ; planificar entendido como programar cuándo van a hacerse las cosas, no. Lo importante para mejorar la efectividad es definir bien los resultados, tener claro el propósito de los mismos y asegurar que las tendencias para cada uno son las que tienen que ser. Si el foco está en hacer bien cosas que aportan valor y tienen sentido, los resultados son por lo general los que tienen que ser.

Y poco más que compartir. Agradecer desde aquí, como siempre, a todas las personas con las que, de un modo u otro, he trabajado o colaborado durantes estos doce meses y, de forma muy especial, a mis buenos amigos de OPTIMA LAB: Paz, Jero, Jesús, David, Cruz y AJ. Cada nuevo año es una nueva oportunidad para seguir aprendiendo, construyendo y aportando en inmejorable compañía, como la tuya.

Aprovecha estos días. Desconecta mentalmente, abandona las viejas verdades y actualiza tu «cartografía mental». Muchas gracias por estar ahí un año más. Te deseo un Feliz Propósito y un mejor 2017. Un fuerte abrazo!

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