¿Quién Necesita un Consultor?

atajo en laberinto ¿Quién Necesita un Consultor?No debería ser necesario comenzar una entrada sobre consultoría con una aclaración pero, por desgracia, creo que lo es.

Por eso quiero aclarar que lo que sigue a continuación se refiere únicamente a consultores de verdad, capaces de aportar valor de verdad al cliente proponiendo, impulsando, facilitando, contribuyendo e implicándose en proyectos de verdad. Ambicioso pero posible.

Una de las muchas definiciones que podrían aplicarse al término consultor, o consultora, es la de profesional que aplica de forma práctica sus conocimientos y experiencia, previamente adquiridos sobre una o varias materias, para contribuir al cambio y mejora de las organizaciones.

Veamos como estos conocimientos y experiencia al servicio de mejores organizaciones y resultados pueden ser de utilidad en distintos escenarios, todos ellos referidos a personas y organizaciones que se dedican esencialmente al trabajo del conocimiento.

El profesional independiente

Si el consultor trabaja para contribuir al cambio y la mejora de las organizaciones, ¿significa esto que un profesional independiente, un autónomo, no necesita nunca un consultor?

Claro que no. Lo que ocurre es que en el caso del profesional independiente el ROI no es tan evidente, ya que el coste del servicio de consultoría lo asume todo él.

El profesional independiente suele estar en contacto directo con sus clientes y, por tanto, lo normal es que esté al tanto de cómo evoluciona su mercado y su competencia. Además, por lo general, suele estár especializado en un área concreta, la cuál conoce a fondo. El dominio de su área de competencia y el contacto permanente con clientes y mercado permiten que pueda ser consciente en todo momento de qué conocimientos y habilidades necesita adquirir o desarrollar.

A pesar de ello, el profesional independiente puede necesitar un consultor fundamentalmente en dos tipos de situaciones:

  1. Carece de forma puntual de un conocimiento necesario aunque no directamente relacionado con su actividad principal
  2. Carece de un conocimiento que sí está relacionado con su actividad principal pero cuya adquisición le resulta más rentable, en términos de tiempo invertido, a través de un consultor que si lo hace a título personal

La gran empresa

En este caso nos encontramos ante un tipo de organización que, al igual que el profesional independiente, no sólo es consciente de la necesidad de ampliar y mantener su conocimiento al día sino que, además, lo considera normalmente una de sus prioridades.

La gran empresa cuenta con la enorme ventaja de contar con consultores internos. Cuando necesita un tipo de experiencia relevante para su actividad, la solución más práctica, sencilla y económica es incorporar a un consultor en la plantilla. Este tipo de práctica, mantenida en el tiempo (algo que el tamaño de la gran empresa hace posible), asegura un flujo constante de incorporación de nuevos conocimientos y experiencias a un coste óptimo.

¿Significa entonces esto que la gran empresa no necesita nunca un consultor, externo en este caso? Evidentemente no. De hecho, las grandes empresas son grandes consumidoras de consultoría. En su lado negativo, son también grandes consumidoras de consultolabia, de proyectos no de verdad.

Pero al margen de los extraños intereses que, en ocasiones, pueden motivar a una gran empresa a embarcarse en proyectos no de verdad, hay otras muchas en las que la empresa sí precisa proyectos de verdad, como por ejemplo:

  1. No dispone del conocimiento o recursos para realizar un cambio necesario
  2. Si dispone del conocimiento o recursos para realizar un cambio o mejora pero prefiere un punto de vista externo e independiente

La administración pública

Si la empresa privada cuenta con la presión de la competencia externa como acicate para mantener su conocimiento al día y, además, su crecimiento y rotación de plantilla naturales posibilitan la incorporación constante de conocimiento y experiencias nuevas, la administración pública, por lo general, no cuenta ni con lo uno ni con lo otro. Esto la convierte en teoría en uno de los consumidores de consultoría por excelencia.

La administración pública también cuenta con consultores internos pero estos, a diferencia de lo que ocurre en la empresa privada, no suelen contar con un flujo constante de incorporaciones que refresquen y contribuyan al conocimiento existente en la organización. Por este motivo, los consultores internos en la administración pública necesitan de la interacción frecuente con consultores externos, ya que de este contacto depende, en buena medida, su capacidad tanto para mantener vigente su propio conocimiento como para ampliarlo.

No significa esto que en la administración pública no se den los proyectos no de verdad ni que los dos ejemplos que comentaba para la empresa privada no sean válidos aquí, sino que su importancia relativa es menor en comparación con mantener al día y ampliar los conocimientos de los propios consultores internos.

Si el profesional independiente y la empresa privada necesitan al consultor externo para mejorar, la administración pública lo necesita para ser capaz de evolucionar y adaptarse a las circunstancias cambiantes, es decir, para sobrevivir. A día de hoy, una administración pública sin interacción alguna con consultores externos está condenada a convertirse a medio plazo en un fósil organizativo.

La PYME

En una pequeña y mediana empresa, excepto que sea de reciente creación o  en período de crecimiento, el ritmo de incorporación de nuevo conocimiento y experiencias es similar al de la administración pública, es decir, bajo. La diferencia es que la administración pública compite contra sí misma, mientras que la pequeña y mediana empresa lo hace contra el mercado y, en muchas ocasiones, contra grandes empresas.

Además, la pequeña y mediana empresa no suele poder permitirse la figura del consultor interno, por el impacto que supone en su estructura de costes. Para complicar las cosas, la dirección de las pequeñas y medianas empresas suele tener su atención dispersa entre multitud de frentes, lo que hace que el contacto con clientes y mercado, de haberlo, suponga sólo una fracción de las preocupaciones diarias.

En resumen, la pequeña y mediana empresa no suele otorgar la prioridad adecuada a mantener al día el conocimiento de la organización, generalmente carece de una perspectiva completa y actualizada sobre la posición relativa que ocupa frente a su mercado y competencia, rara vez puede asumir el coste de estructura de contar con consultores internos y, por si fuera poco, compite con frecuencia contra otras organizaciones que no sufren estas limitaciones.

Nos encontramos por tanto en un escenario preocupante, sobre todo si consideramos que las pequeñas y medianas empresas representan tres cuartas partes del total de empresas en España y aproximadamente el 40% de los puestos de trabajo.

La pequeña y mediana empresa es, probablemente, la organización que más necesita al consultor externo y, paradójicamente, la que menos lo utiliza. Muy interesantes y oportunas las reflexiones al respecto que hacía Fernando Gastón recientemente en su blog improsofía.

El consultor, el de verdad, puede suponer la diferencia entre la supervivencia de una PYME o su desaparición porque, entre otras cosas:

  1. Ofrece una perspectiva distinta a la visión interna, normalmente muy limitada
  2. Proporciona conocimiento y experiencias no existentes en la PYME pero necesarias para su evolución y crecimiento
  3. Crea espacios para la reflexión estratégica más allá de la vorágine operativa del día a día
  4. Facilita recursos adicionales, con un coste variable, para realizar los cambios y mejoras necesarias

Conclusiones

Mi punto de vista sobre estos cuatro escenarios pretende únicamente ser un punto de partida para una reflexión sobre la vigencia y necesidad de la figura del consultor externo, su contribución a los procesos de cambio y mejora en las organizaciones en general y, considerando la situación española en particular, el papel que puede y debe jugar en el presente y futuro de las PYMEs.

¿Qué más añadirías? ¿Qué no consideras necesario? ¿Qué otras alternativas existen?

21 comments to ¿Quién Necesita un Consultor?

  • Aitor Calero García
    Twitter: 1cafelitoalas11

    Muy interesante esta entrada. Respecto a la necesidad de un consultor para la empresa privada estoy totalmente de acuerdo. Creo que un problema grave en las PYMES es que no tienen tiempo, recursos o dinero para mirar más alla (es normal), pero se podrían beneficiar mucho de las aportaciones de consultores externos.
    En este aspecto, creo que también podría haber campo para ofrecer servicios de consultoría más adaptados a las necesidades de las PYMES. Quizá no se puedan permitir una consultoría estratégica, pero sí, una consultoría más ajustada a un aspecto concreto de su negocio, sin que los costes fueran inasumibles.
    También es interesante cuando estos servicios de consultoría para PYMES se ofrecen como parte de un paquete de servicios más amplio, que acompañan, por ejemplo a la venta de un producto o servicio. En este caso, ambas partes pueden salir beneficiadas.
    Lo último publicado por Aitor Calero García: Un nuevo camino para la educación- Khan AcademyMy Profile

    • José Miguel Bolívar
      Twitter: jmbolivar

      Muchas gracias, Aitor. El tiempo, los recursos o el dinero siempre se pueden encontrar. No se trata de embarcarse en grandes proyectos con grandes consultoras. Se puede ir poco a poco, paso a paso. Es, en mi opinión, más una cuestión de tomar conciencia de que no lo puedes hacer (ni saber) tú todo y que necesitas ayuda especializada. No creo que el problema sea de oferta, sino de demanda. Si las PYMES solicitaran consultoría ajustada a sus necesidades específicas, no dudo de que habría mucha más oferta. Por otra parte, me parece muy interesante tu propuesta de incorporar consultoría a la venta de productos o servicios, aunque también le veo el riesgo de que se devalúe. La PYME española sigue creyendo demasiado en el esfuerzo (trabajar mucho) y demasiado poco en el conocimiento (trabajar mejor y con sentido) y así no se llega a ningún sitio en mi opinión.

  • Iago Fraga
    Twitter: iago_fraga_tdo

    Me ha parecido una entrada muy completa José Miguel. La figura del consultor es suficientemente relevante en el mundo empresarial como para que un artículo así, sobre todo viniendo de ti, no aporte nada de valor. Así que encantado con el post. Un saludo.
    Lo último publicado por Iago Fraga: Pasar a la acciónMy Profile

  • Ruben
    Twitter: marladif

    El libro de Carlos Abadía “Soy consultor (con perdón)” expresa bastante bien qué es un buen consultor. Desde mi punto de vista es una figura que está muy tocada por la imagen que dejan las grandes consultores allá por donde pasan ya que sus consultores y sus proyectos son muchas veces “dudosos”. Además sus precios son brutales con lo que la insatisfacción hacia la figura del consultor suele ser muy grande.Buena entrada.
    Lo último publicado por Ruben: GTD fácilMy Profile

    • José Miguel Bolívar
      Twitter: jmbolivar

      Sí, la consultoría “industrial” no goza de buena fama y supongo que, merecido o no, alguna razón habrá. Las grandes consultoras, por otra parte, son muy endogámicas, por lo que generalmente no “se rebajan” a trabajar con profesionales independientes o PYMES sino sólo con grandes empresas.
      En cualquier caso, creo que a día de hoy, y considerando el ritmo al que evoluciona el conocimiento, la figura del “consultor de cabecera” va a ser cada vez más imprescindible para no quedar obsoletos en pocos años.
      Un saludo,

  • Franck
    Twitter: ingresos2

    Hola José Miguel

    Interesante reflexión sobre la consultoria…y sus debilidades. Los consultores no suelen vender productos formativos barratos, y es exactamente este tipo de soluciones, Do It Yourself, que está demandando las PYMES en España. La tecnologia permite hacer cosas muy chulas, que nadie expora a dia de hoy aqui (videconferencia, webinars online, e-learning)

    Los consultores que sobreviven, lo hacen serviendo servicio a la carta para sus clientes y estos servicios tienen un coste inasumible para las PYMES.

    Las formaciones para PYMES suelen ser de calidad dudosa y subvencionada.

    Circulo vicioso.

    A quien echamos la culpa, la gallina que no tiene presupuesto o el huevo que solo busca gallinas de primeras? o vice versa si lo prefieres

    Bueno mejor dicho, como rompemos el Status Quo para que la PYMES accedan a formaciones de calidad barratas impartidas por grandes consultores.

    Creo que los consultores Junior de grandes empresas de consultoria deberian impartir clases a Pymes: ayudaría a que estos jovenes con potencial para comerse el mundo entendiesen mejor la realidad del 95% del tejido empresarial de este pais (con lo cual tambien harian sus recomendaciones más realistas y prácticas) y las Pymes estarian formada por firmas de renombre, con cursos avalados por los perfiles Senior de estas consultorias. Este se consiguen mediante una ayuda fiscal del Estado para las empresas que imparten clases

    Win-Win-Win, ¿no?

    Yo me apunto para impartir clases de lo mio (aunque no tenga la marca de un Big 5) y a que se usan mis impuestos para cosas útiles…. Ummm… ¿Alguien más?
    Lo último publicado por Franck: ¿ Como organizar ideas para definir el índice de un libro My Profile

    • José Miguel Bolívar
      Twitter: jmbolivar

      Muchas gracias, Franck. No veo incompatibilidad entre el DIY y los servicios de consultoría. No hablo de formación, eso sería otro tema a tratar, sino de consultoría (aunque ésta pueda incluir algo de formación). Mi experiencia (muy amplia) con consultoras industriales no es muy positiva. Si bien es cierto que hay excelentes profesionales muy bien preparados, también es verdad que son una minoría frente a los junior que participan en los proyectos, por lo que al final el servicio global que se recibe está muy deteriorado. No creo por tanto que la solución para la PYME pueda venir de las grandes consultoras, la verdad. Creo que la solución para la PYME debe venir de pequeñas consultoras o de consultores independientes que conozcan la casuística de la PYME ya que, además, son los únicos cuya estructura de costes les permite ofrecer una buena calidad a un precio asequible para la PYME.

      • Franck
        Twitter: ingresos2

        Todas las consultoras se basan en el mismo modelo.

        Un par de “cracks” con un currículo intachable, una marca, una metodología que es la bomba y se apalancan en perfiles junior que trabajan 14 horas al día para entregar proyectos mal vendidos (a menudo sin definir). A los 3 años los Junior han aprendido algo y piden un aumento de sueldo que no se les conceda. Turnover. Rinse & Repeat.

        Ok con el modelo del consultor artesano, pero el único valor de las grandes consultoras es que han vivido muchos proyectos. El modelo artesanal aplica si se posiciona en un nicho o si asume una rentabilidad mala para su actividad (debe dedicarle mucho tiempo a su cliente, horas que no facturará).

        De todas formas tengo un problema de fondo con la consultora en general:
        * 9 de cada 10 proyecto no aportan los beneficios esperados al cliente. Normal, en el 90% de los casos, las consultoras recomiendan estrategia/soluciones/procesos que ellos mismos NO UTILIZAN. A mi me parece alucinante que la gente termine comprando de un prescriptor que no usa lo que recomienda. Pero, es lo que toca.
        * como modelo de negocio es pésimo, tiempo de pre-ventas infinito, no se apalanca, y precios a la baja. Cero capitalización de los proyectos.
        * nadie hace apenas nada online, ni intenta innovar

        Tal y como está, las cosas tienen que cambiar, porque menudo ejemplo para las Pymes de este país
        Lo último publicado por Franck: Reporting back stage – Episodio 15 – Informe mensual Abril 2011My Profile

  • Información Bitacoras.com…

    Valora en Bitacoras.com: No debería ser necesario comenzar una entrada sobre consultoría con una aclaración pero, por desgracia, creo que lo es. Por eso quiero aclarar que lo que sigue a continuación se refiere únicamente a consultores de verdad, cap…..

  • RT @Santi_Garcia: RT @jmbolivar: ¿Quién Necesita un Consultor? http://bit.ly/mlwVJ4 #consultoria

  • RT @jmbolivar. ¿Quién Necesita un Consultor?. http://bit.ly/iOARmy

  • ¿Quién Necesita un Consultor? por @jmbolivar #in – http://icio.us/fohgAi

  • #interesante porque aporta elementos debate ¿Quién Necesita un Consultor? http://bit.ly/lU59H0 by @jmbolivar #consultoria #productividad

  • En relación al post sobre consultoría publicado hoy en el blog, el post '¿Quién Necesita un Consultor?' http://bit.ly/iOARmy by @jmbolivar

  • RT @jmbolivar: ¿Quién Necesita un Consultor? http://t.co/2TONiU8

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