El Cómo como Punto de Encuentro

Meeting point, cortesía de Xosé Arsenio Coto

Hace poco más de un año escribía una entrada titulada “El Cómo como Zona Creativa” en la que hablaba del uso del “cómo” como herramienta que facilita la transición hacia nuevas formas de gestión, mucho más participativas y también más próximas al verdadero liderazgo que a la tradicional dirección.

La palabra “cómo”, aparentemente tan simple, es una de mis favoritas como coach. Responder a la pregunta “cómo” te ayuda a rellenar el espacio en blanco entre donde estás y donde quieres estar; entre lo que tienes o eres y lo que quieres ser o tener. Pero sobre esto escribiré en otra ocasión porque hoy me gustaría ceñirme al uso del “cómo” en el campo de las negociaciones.

En mi experiencia profesional de la última década me he visto involucrado con cierta frecuencia en variados y complejos procesos de negociación en los que los puntos de partida de las partes implicadas estaban realmente distantes entre sí, por no decir directamente en las antípodas unos de otros.

En la mayoría de estos casos el acuerdo final no fue posible hasta que la conversación no abandonó el terreno de los “qué” y los “por qué” y descendió hasta la arena de los “cómo”.

Cuando negocias, te sueles centrar en el “qué” o, en su defecto, en el “para qué” o en el “por qué”. El problema es que, muchas veces, das por sentado que ese “qué”, o sus variantes, implican una serie de respuestas concretas, que no te gustan, a los “cómo”.

Por eso es tan importante, antes de tomar una posición en un proceso de negociación, entender bien cual es el terreno común, es decir, el terreno en el que sí es posible llegar a un acuerdo con la otra parte.

En la mayoría de las negociaciones existe este área común, esa zona en la que lo que tú quieres coincide con lo que la otra parte quiere. Lo que ocurre es que ese área no suele ser evidente. Pero existe una forma de delimitar ese área y llegar al punto de encuentro, que es desviar la conversación hacia los posibles “cómo”.

Un ejemplo sencillo. Un amigo te pide que le dejes tu furgoneta para hacer la mudanza de su casa. Tu reacción instintiva es negarte. Y no porque seas un egoísta, sino porque la experiencia que tienes hasta ahora con este tipo de situaciones es que la furgoneta te la devuelven tarde, sucia y con algo roto o estropeado. Así que tu respuesta es no.

A partir de ahí tu amigo puede empezar a preguntarte “por qué” no le dejas la furgoneta, lo cual no ayuda, ya que no tienes ninguna obligación de darle explicaciones.

Imagina que en lugar de eso tu amigo te dice: ” te devuelvo la furgoneta el lunes a las 8:00, lavada y con el depósito lleno. Además, si se daña algo durante la mudanza, no sólo me encargo de los gastos sino que te la llevo yo a reparar”. ¿Seguirías negándote a dejarle la furgoneta?

En el ámbito empresarial, imagina una negociación con un proveedor. Tú quieres pagar menos y tu proveedor quiere asegurar su margen. Si ambos os centráis únicamente en el precio, es difícil que encontréis un punto de encuentro. Sin embargo, si habláis de los “cómo” es muy probable que lo encontréis. Un cómo puede ser comprar un volumen mayor que justifique un mayor descuento. O pagar por adelantado o al contado. O recibir un producto o servicio más sencillo, con algunas características menos que el habitual pero conservando las que sí son importantes para ti.

Precisamente por el carácter creativo del “cómo”, cuando dejas de negociar centrado en el “qué” quieres conseguir para centrarte en los distintos “cómo” que te valdrían para conseguirlo, amplías enormemente tus opciones de éxito, ya que te estás dirigiendo desde el primer momento hacia el punto de encuentro.

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