De la Dirección por Objetivos a los Resultados por Tendencias

El fracaso de la tradicional Dirección por Objetivos (DPO) en entornos VUCA es un secreto a voces sobre el que ya he escrito aquí, explicando por qué ha dejado de ser útil y ofreciendo también una posible alternativa. En esta ocasión, mi intención es profundizar sobre dicha alternativa, que es la Gestión de Tendencias (GPT), un modelo completamente distinto.

Si el principal problema de la dirección por objetivos es que dirige nuestra atención hacia un futuro hipotético, guiándola hacia la consecución de algo a menudo irreal, inalcanzable o ridículo, la principal ventaja de la gestión de tendencias es que nos centra en el presente, en lo real, en qué se lleva conseguido a día de hoy, gracias a qué y a pesar de qué.

Centrar la atención en hechos reales suele resultar por lo general mucho más efectivo que centrarla en hipótesis y deseos. Es más efectivo porque fijarnos en los resultados reales que han obtenido las personas, dejando al margen lo que nos gustaría o desearíamos o estimábamos que consiguieran, nos permite trabajar en el mundo real, más allá de la teoría.

Los resultados reales ofrecen también otra ventaja, que es la de poder ser analizados. El análisis de los resultados ayuda a entender qué es lo que ha hecho posible alcanzarlos, a pesar de qué obstáculos se han alcanzado o qué podría ayudarnos a mejorarlos. Dicho de otro modo, trabajar con resultados reales posibilita de manera también real tanto el aprendizaje como la innovación, dos de los elementos clave de la productividad del trabajador del conocimiento que citaba Drucker.

Una ventaja adicional de experimentar con realidades tangibles es que nos incita a probar cosas nuevas, conduciéndonos hacia un «círculo virtuoso», en el que, cada vez más, aprendemos de los resultados y ese mismo aprendizaje contribuye, cada vez más, a seguir mejorándolos. Por eso, uno de los grandes cambios de paradigma pendientes en el mundo de la efectividad personal y organizativa es quitar a los objetivos la relevancia injustificada que ahora tienen y devolverles la relevancia que realmente merecen, muy inferior a la que actualmente se les otorga.

Los objetivos son útiles en la medida que se utilizan de forma correcta, es decir, como hipótesis o referencias de carácter orientativo, y se convierten en un problema en la medida que se utilizan mal. Cuando un objetivo deja de ser una herramienta para convertirse en un fin, significa que se está utilizando mal.

Mucho más que los objetivos, lo importante para lograr resultados en los entornos VUCA son las tendencias. Porque, en realidad, la formula para conseguir resultados es muy sencilla: hacer sistemáticamente bien las cosas correctas o, lo que es lo mismo, mantener con firmeza la tendencia correcta. Dejar de prestar una atención inmerecida a los objetivos, y dedicársela en su lugar a las tendencias fruto de nuestras acciones, tiene un impacto directo en la consecución de resultados, porque los resultados de mañana, del mes que viene o del año próximo, serán los que tienen que ser solo en la medida en que hoy estemos haciendo bien lo que tenemos que hacer.

Si, por ejemplo, mi volumen de reclamaciones crece constamente o mi cuota de mercado cada vez es menor, tengo al menos dos opciones. Una, la opción tradicional, es ponerme el objetivo de reducir en X% mi volumen de reclamaciones o de aumentar en Y% mi cuota de mercado y, a partir de ahí, trazar los respectivos «planes de acción», que servirán para frustrarnos o congratularnos, pero difícilmente para mejorar los resultados. Esto se debe a que, en ambos casos, serán objetivos carentes de rigor y, con casi toda seguridad, o inalcanzables o menores de lo que se podría conseguir.

Otra opción, la opción innovadora, es analizar las tendencias actuales y actuar sobre ellas. ¿Cuándo empezó a aumentar mi volumen de reclamaciones o a disminuir mi cuota de mercado? ¿A qué pudo deberse? ¿Qué cambios podría tener sentido probar? A partir de ahí, podré introducir cambios y ver cómo evoluciona la tendencia. Si la tendencia sigue por mal camino, aprenderé y probaré caminos distintos. Si la tendencia empieza a mejorar, aprenderé y seguiré avanzando por los caminos que parecen conducir al resultado.

Cuando el foco deja de estar en los objetivos y pasa a estar en las tendencias, dejamos de preocuparnos por lo que queremos que pase y pasamos a centrarnos en lo que podemos hacer para que las cosas pasen. Lo que ocurre es que es mucho menos fácil, cómodo y rápido trabajar con tendencias que con objetivos. Menos cómodo y además exige mucho más esfuerzo. Porque – seamos sinceros – cambiar una tendencia es un proceso que lleva tiempo y trabajo, además de que puede suponer muchos intentos fallidos. Sin embargo, establecer objetivos se arregla con unas cuantas reuniones en las que básicamente solo hay que hablar.

El camino hacia la mejora de la efectividad personal y organizativa está claro, porque el cortoplacismo y la excelencia rara vez van de la mano. Hay que sustituir la «presión» de los objetivos por el «compromiso» con los resultados y desplazar la atención de nuestros deseos a nuestras acciones. Esto es así porque, en general, los resultados son el fruto de una serie de acciones que se han ido completando en la dirección adecuada. El aprendizaje que se deriva de lo anterior es a la vez sencillo y potente: cuando la tendencia es la que tiene que ser, los resultados suelen ser también los que tienen que ser. Coincidan o no con los objetivos.

16 comments to De la Dirección por Objetivos a los Resultados por Tendencias

  • Hola José Miguel:
    Me ha encantado el post que susbribo al 100%.
    No había oido hablar de la “gestión de tendencias” (siempre aprendiendo en tu blog) pero no he estado nunca conforme con la gestión por objetivos.
    En mi caso hago una valoración del “Esfuerzo Comercial” en los resultados de mi equipo de ventas.
    No como un número de llamadas, impactos, visitas, ni como un ratio de diferentes parámetros, pues no tiene sentido llamar mucho si quemas mercado o visitar sin haber trabajado las relaciones.
    Lo que intento reflejar es el “valor añadido” que aportas en esa gestión tan exitosa y que te ha supuesto un esfuerzo, una salida de tu círculo de comodidad.
    Este esfuerzo puede ser formativo (para asesorar mejor al cliente, para conocer igual que él su negocio…), creativo, de búsqueda de sinergias entre clientes…y estas experiencias las compartimos en red.
    Esto si que nos ha traido una tendencia de mejora de resultados.
    Un abrazo

    • José Miguel Bolívar
      Twitter: jmbolivar

      Muchas gracias, Miguel. Básicamente la idea es sustituir la prepotencia y la arrogancia característica de los modelos tradicionales que pretenden «controlar» y «definir» la realidad por modelos más humildes que se centren en nuestro campo real de influencia, asumiendo que la realidad va por libre. Como digo en el post, el «objetivo» tiene que ser hacer bien lo que hay que hacer o, dicho de otra forma, asegurar que la tendencia es la adecuada. Mientras eso sea así, el resto irá por donde tiene que ir.
      Un abrazo.

  • David Sánchez
    Twitter: dasanru

    Acaba usted de publicar, en mi modesta opinión, un post “top 10” 😉

    Estar presente en el camino y no sólo en el destino, me quedo con esa idea. Es importante tener una meta, un objetivo como orientación pero no como único medio para indicar si el trabajo está bien hecho o mal hecho, si merece una retribución u otra (aunque esto es otro tema),…

    Los objetivos en las áreas de ventas son un ejemplo de lo que comentas. Un modelo de retribución o dirección por objetivos es corto placista, y en ventas además puede ser mortal. Si para cubrir la cuota de ventas tengo que vender “como sea” entonces incurriré en prácticas que posiblemente sean, cuanto menos, cuestionables en lo ético y probablemente no óptimas para el cliente y la relación a medio plazo con él.

    En cualquier caso, entiendo que en un modelo GPT también se debe tener un “resultado deseable” a alcanzar. En ese sentido, esa parte de fijar un “punto deseable” de llegada es similar a la dirección por objetivos aunque, entiendo que se llega a ella de una forma muy diferente y más objetiva. ¿Es así?

    También veo que la dirección por objetivos viene marcada por un modelo top-down, muy típico de entornos “command&control” jerárquicos, donde se define un macro objetivo y se va declinando hacia la parte baja de la jerarquía, asignando a cada uno su “porción”. ¿Crees que el modelo de Gestión por Tendencias tiene cabida en esos escenarios jerárquicos?

    Un abrazo

    • José Miguel Bolívar
      Twitter: jmbolivar

      Muchas gracias, David. En realidad el objetivo es que la tendencia sea siempre lo más positiva posible. Los «puntos deseables» son eso, «deseos» y por tanto se podrán alcanzar o no. Como le decía a Miguel, el objetivo es asegurar que se está haciendo lo que se tiene que hacer. Por otra parte, creo que el modelo de gestión por tendencias tiene poca cabida en entornos que dependen de accionistas, al margen de que sus estructuras sean más o menos burocráticas. El cortoplacismo que tú mismo comentas suele ser el principal obstáculo a la hora de «hacer bien lo que se tiene que hacer».
      Un abrazo

  • Alfonso Romay
    Twitter: AlfonsoRomay

    No podría estar más de acuerdo 🙂

    Y todavía lo llevaría un punto más allá: olvidemos los objetivos numéricos.
    Aquí hago mía una frase de Charles Goodhart, un antiguo Gobernador del Banco de Inglaterra, que utilizamos en Gestión relativa: “Cuando una medida (indicador) se convierte en objetivo, deja de ser una buena medida”. Empiezas a ser efectivo (hacer correctamente las cosas correctas) cuando te das cuenta que no es un resultado numérico lo que persigues, sino una consecuencia (o tendencia, como comentas). Generar impacto debe ser el verdadero objetivo.

    Abrazos!

    • José Miguel Bolívar
      Twitter: jmbolivar

      😀

      Estoy casi totalmente de acuerdo en cuanto a los objetivos numéricos aunque hay una variante de los mismos que puede ser muy útil. Como el tema da para un post enterito, «capturo» la idea en mi sistema y prometo escribir sobre ello por aquí en breve. En cualquier caso, y como bien dices, generar impacto debe ser el verdadero objetivo.

      Abrazos!

    • José Miguel Bolívar
      Twitter: jmbolivar

      Me ha gustado mucho el post de Scott Adams y, sí, la idea de fondo es muy parecida. Gracias!
      Admas se centra más en la estructura («sistemas») que en el proceso pero la idea central que ambos trabajamos es básicamente la misma: deja de inventarte objetivos numéricos sin fundamento y centrate en hacer las cosas de manera distinta si realmente quieres conseguir resultados distintos.

  • dani giménez roig

    Gracias José Miguel, he disfrutado mucho con tu post…de hecho, me he imaginado una Administración flexible que abandone su delirio de control y confie en el talento oculto -aún- de muchos de sus profesionales…ah, y gestionando por tendencias! Trabajaremos en ello!

  • Hola José Miguel, muy interesante el artículo, si queremos medir cualquier progreso, tenemos que medir tendencias, si son positivas, negativas, si se estancan, si son progresivas, a saltos. Construir espacios de fases, nos llevan a la teoría de sistemas. Con tu permiso te dejo mi artículo de las semana, en otro ámbito como la psicología es bastante común el medir la evolución de variables a lo largo del tiempo. http://www.pereorienta.com/2016/01/cuando-abandonar-un-proyecto-2-parte.html
    Saludos, estupendo el artículo.

    • José Miguel Bolívar
      Twitter: jmbolivar

      Hola Pedro. Muchas gracias. Me gusta el enfoque que planteas en tu artículo y lo comparto. Creo que estamos excesivamente influenciados por el modelo norteamericano de medirlo todo y medirlo de la forma más fácil y simple posible, aunque luego sirva para poco. Aprovecho para incorporar tu blog a mi feedly.
      Un saludo.

  • Muchas gracias José Miguel,lo mismo te digo, te sigo, para cualquier cosa, contacta. Saludos.

  • […] Mirar hacia el futuro con perspectiva es hacer un ejercicio combinado de introspección y de proyección. Consciencia y preparación serán el resultado de trabajar valores, propósito y autoconocimiento. Claridad de ideas será la consecuencia de imaginarte la persona en la que te quieres convertir y los resultados parciales que puedes ir logrando para generar la tendencia que te acerque al lugar de destino. […]

  • […] Claridad de ideas será la consecuencia de imaginarte la persona en la que te quieres convertir y los resultados parciales que puedes ir logrando para generar la tendencia que te acerque al lugar de destino. […]

  • […] A los resultados se llega por tendencias. La magia de la repetición constante, la esencia detrás de las MASS, es que repetir, repetir y repetir de forma sostenida y sostenible nos lleva de hacer algo simplemente bien a hacer algo de forma automática, es decir, de hacer algo bien «con» esfuerzo a hacer algo bien «sin» esfuerzo, ya que ese «algo» ha pasado a convertirse en parte de nuestra esencia personal. […]

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