VIII Jornadas OPTIMA LAB: Vender es artesano

Los pasados días 12 y 13 de enero celebramos unas nuevas Jornadas OPTIMA LAB, que van ya por su octava edición. Han sido unas Jornadas distintas, en muchos aspectos, a las que veníamos celebrando últimamente y, personalmente, creo que pueden marcar un antes y un después en la vida de la red.

Uno de los cambios es que, por primera vez en bastante tiempo, no contábamos con la asistencia de nadie externo a la red para trabajar con nosotros durante parte de las Jornadas. Aunque inicialmente lo intentamos hasta con tres opciones distintas, la agenda se empeñó en ponerlo difícil y al final tuvimos que optar por dejarlo para otra ocasión. Otros cambios, consecuencia de lo anterior, son que este año las Jornadas han tenido lugar a principios de enero, en lugar de a finales de diciembre, y que han durado dos días en lugar de dos días y medio.

Pero todo esto son simples anécdotas logísticas, poco relevantes si las comparamos con los dos grandes cambios que han tenido lugar, y que comento a continuación.

Por una parte, han sido las primeras Jornadas para Jordi Fortuny, el nuevo nodo de OPTIMA LAB. Jordi comenzó su andadura con nosotros hace unos meses y durante este tiempo se ha ido incorporando, lenta pero progresivamente, a la actividad interna de la red. En estos pocos meses, la contribución de Jordi ha sido cualitativamente significativa y, en varios aspectos, positivamente disruptiva. Decir que estas Jornadas habrían sido probablemente muy distintas sin la contribución de Jordi es, sin duda, quedarme muy corto.

El otro gran cambio, propiciado en gran medida por la presencia de Jordi, y por el valioso feedback que nos compartió sobre su experiencia con la red en estos pocos meses, ha sido un cambio radical en la estrategia comercial de la red. Con precisión quirúrgica, Jordi «diseccionó» nuestras fortalezas y áreas de mejora, ofreciéndonos una perspectiva completa y objetiva de todas ellas. Una de las consecuencias de este ejercicio es que propició un rico debate sobre el significado e interpretación de determinados conceptos relacionados con «lo comercial», «la venta» y «lo artesano», poniendo además de manifiesto la existencia de diversos enfoques individuales y algunas creencias limitantes que han venido condicionado la actividad de la red en este área desde sus orígenes.

Aunque mis clientes han sido habitualmente «directos» en su mayoría, es decir, clientes que se han acercado a mí proactivamente, siempre me ha parecido indispensable trabajar proactivamente el área comercial. Cuando comencé mi camino artesano, una de las decisiones estratégicas que tomé fue centrar mis esfuerzos en mi «core business», dejando el aspecto comercial en manos de profesionales expertos en el tema. En consecuencia, durante mis primeros años, dediqué una buena cantidad de recursos a construir un canal de distribución para mis servicios de formación, llegando a contar hasta con cuatro partners distintos en algunos momentos.

Mi experiencia con el modelo de distribución fue diversamente agridulce – más «agri» que «dulce» – y en ningún caso plenamente satisfactoria, entre otras cosas por la falta de «espíritu artesano» que veía en mis partners. En consecuencia, pronto decidí ir sustituyendo progresivamente este modelo de distribución por otro basado únicamente en señalamiento, es decir, comisión por detección de oportunidades comerciales, siendo yo quien gestionaba en persona el proceso final de venta. Como la mayor parte de mi actividad era con clientes ya existentes, y muchos de los nuevos clientes eran por referencias de los anteriores, este nuevo modelo parecía funcionar bien y me resultaba manejable.

La aparición de OPTIMA LAB tiene lugar durante el proceso de transición del modelo de distribución al de señalamiento. Ya como red, evaluamos de nuevo la estrategia comercial y nos reafirmamos en la decisión de mantener la labor comercial fuera de la red, terminar de eliminar por completo el modelo de distribución y trabajar con un modelo de señalamiento con múltiples partners, preferiblemente profesionales independientes y, en la medida de lo posible, próximos en su enfoque a nuestros valores artesanos.

Pero pasa el tiempo y nuestra estrategia comercial sigue sin convencernos. El modelo de señalamiento no acaba de funcionar con los nuevos partners como esperábamos. Los partners independientes exigen mucha inversión por nuestra parte en formación y sus resultados son poco gratificantes, tanto en cantidad como, sobre todo, en calidad. Así que, Jornadas tras Jornadas, seguimos dedicando un tiempo a debatir sobre alternativas.

Han sido muchas las vías exploradas durante este tiempo. Por ejemplo, el concepto de «comercial artesano», integrado en la red, ha surgido frecuentemente durante nuestros debates, sin terminar nunca de convencernos en cuanto a su viabilidad. Otra vía que hemos explorado fue probar a apoyar más activamente desde la red la labor comercial de nuestros partners, motivo por el que, durante unos meses, David Sánchez jugó el rol de «desarrollador de negocio», aunque con resultados poco alentadores.

El problema de dejar la parte comercial en manos de terceros es, evidentemente, otro, y me sorprende haber tardado tanto tiempo en identificarlo o, siendo sincero, en estar dispuesto a admitirlo. Al margen de su más o menos escaso «espíritu artesano», los comerciales con los que hemos trabajado durante todo este tiempo son generalistas con un marcado perfil «industrial» y ese no es el perfil que necesitamos.

La comercialización de servicios relacionados con la efectividad personal es compleja, ya que se trata de algo nuevo y desconocido para la gran mayoría de los clientes, acostumbrados a la simplona y caduca commodity de la «gestión del tiempo». Articular un discurso coherente y convincente, posicionar de forma adecuada los diversos servicios en función de las necesidades del cliente o explicar bien nuestra proposición de valor requiere un conocimiento profundo de los servicios y unas buenas competencias de venta consultiva, algo más propio de un especialista que de un generalista.

A estas VIII Jornadas llegábamos con la intención de que cada nodo compartiera su plan de actividades de generación de oportunidades comerciales («lead generation») para 2017, encaminadas a reforzar el trabajo de David. También teníamos sobre la mesa una interesante propuesta de colaboración en el ámbito comercial. Se trataba de una empresa especializada en formación de calidad que comercializa diversos servicios formativos – GTD entre ellos – en varios países latinoamericanos y que va a empezar a comercializar algunos de sus servicios en España. Aunque finalmente lo hemos descartado, una posible colaboración podría haber tenido mucho sentido.

Sin embargo, la reflexión provocada por Jordi cambió sustancialmente nuestra perspectiva. No quiero extenderme aquí con más detalles, así que resumiré el productivo debate con la conclusión a la que llegamos: vender también es artesano. Es importante diferenciar entre «modelos no intrusivos de acercamiento a los clientes» y «modelos proactivos de acercamiento a los clientes». Proactividad es distinto de intrusismo. Contactar proactivamente una vez con un cliente potencial es distinto de llenarle periódicamente su email de SPAM, bombardearle con múltiples llamadas telefónicas o de asaltarle con molestos pop-ups cada vez que entra en nuestro blog.

Al final, la realidad es la que es: la mayoría de los clientes no sabe qué es la efectividad personal y, en un gran porcentaje de casos, ni siquiera sabe que existe. ¿Qué hay más artesano que ser nosotros mismos – usuarios y beneficiarios de la efectividad personal – quienes proactivamente la demos a conocer, desde nuestra experiencia personal y el más profundo respeto, a otros potenciales usuarios y beneficiarios? Por otra parte, mucho de lo necesario lo tenemos ya en la red. Todos los nodos cuentan con formación en PNL y coaching, potentes herramientas de comunicación, son usuarios convencidos de lo que comercializan, saben por experiencia qué buscan, valoran y necesitan los clientes y conocen «al dedillo» los servicios… Y por si todo esto fuera poco, algunos nodos, como por ejemplo David, Jordi o yo mismo, contamos con amplia experiencia en el área comercial.

Así que, teniendo en cuenta todo lo anterior, hemos decidido cambiar por completo nuestra estrategia comercial y ser nosotros mismos quienes a partir de ahora comercialicemos proactivamente nuestros servicios. Ya iré contando por aquí qué tal se da la experiencia.

Ya al margen de lo comercial, otra de las áreas a la que dedicamos buena parte de las Jornadas fue a la Responsabilidad Social Artesana (RSA) y, en concreto, a nuestra iniciativa 2017: Año de la efectividad personal. Hemos aprovechado estas Jornadas para dar un buen «empujón» a varios proyectos de RSA y, sobre todo, a un proyecto muy ilusionante en el que llevamos unos meses trabajando. Nuestra intención es ir compartiendo todo esto en nuestros blogs cuando estos proyectos estén próximos a su fase final.

El resto de las Jornadas fue parecido a lo que ya viene siendo habitual, es decir, hemos aprovechado para trabajar de manera efectiva sobre múltiples temas que habíamos ido organizando previamente en nuestros tableros de Trello, eligiendo qué hacer en cada momento de manera dinámica, sin ninguna planificación y únicamente en función del tiempo y energía disponibles.

Y poco más que añadir a esta crónica de las VIII Jornadas OPTIMA LAB. Ya estamos cerrando fechas para las IX Jornadas, que tendrán lugar entre junio y julio. Hasta entonces, «intensidad y foco», en un semestre que se presenta con mucho trabajo y un buen puñado de proyectos más que interesantes. ¡Ah! Y no te pierdas las crónicas que en los próximos días irán publicando Jero, Cruz, Paz, David, AJ y Jordi.

18 comments to VIII Jornadas OPTIMA LAB: Vender es artesano

  • No puedo estar más de acuerdo. Los mejores embajadores de vuestro trabajo sois vosotros mismos. Con todo el cariño del mundo: no necesitáis comerciales. Un saludo y estoy convencido de que os irá bien, cracks!

  • David Sánchez
    Twitter: dasanru

    Como en anteriores ocasiones, ha sido un placer participar en estas jornadas. Desconozco la razón, pero a nivel personal he sentido cosas diferentes en aspecto positivo. Puede que sea por la toma de conciencia particular de la necesidad de foco, por haber abordado un tema tan relevante o por el aire fresco aportado por Jordi. Seguramente sea un poco de todo.

    En cualquier caso, hemos abierto una línea de trabajo muy «retadora» que exigirá equilibrio, mucho esfuerzo y mantener la cabeza fría para tomar las mejores decisiones. En definitiva, una oportunidad para mejorar, seguir madurando y creciendo como red.

    Muchas gracias por la estupenda organización de las Jornadas que habéis realizado Paz y tú.

    ¡Seguimos!
    Un abrazo

  • Amalio Rey
    Twitter: arey

    Jose Miguel:
    Me ha parecido super interesante tu relato y los dilemas que planteas. Pintan bien las decisiones que habeis tomado. Sin entrar en los detalles de Optima Lab, que desconozco, estoy bastante de acuerdo con vuestro diagnóstico como práctica general y reflexión sobre el marketing artesano. Te mando por mail unas reflexiones más personales. Un abrazo

  • Sabias reflexiones José Miguel:
    Cómo director de ventas, te diré algo que aprendí de tí y que transmito a mi equipo “Hábito, ritmo sostenible, constancia y revisión frecuente” ¿Te suena? 😉
    Por supuesto aportando valor al cliente desde el primer momento, algo que no es un problema en vuestro caso.
    La solución está en casa. Seguro que arrasáis.
    Un abrazo

    • José Miguel Bolívar
      Twitter: jmbolivar

      Muchas gracias, Miguel. Jejeje, la verdad es que sí me suena, lo que pasa es que ya sabes tú lo puñeteras que son las creencias limitantes… En cualquier caso, la verdad es que estamos muy contentos con la decisión tomada, trabajando a tope para ponernos las pilas también con este tema. Ya iremos contando qué tal nos va con esta nueva aventura.
      Un abrazo

  • Juanjo Brizuela
    Twitter: juanjobrizuela

    Me ha parecido muy interesante la reflexión de esta jornada… ¡¡¡8 ya!!!… es una barbaridad.
    Dos reflexiones propongo al hilo de esta conversación:
    1) lo hablamos en su momento pero la verdadera realidad es saber muy bien “qué vendemos” y “por qué nos deben comprar”. Es la clave de toda actitud comercial… otra cosa es la táctica a emplear para llegar al mercado. Me cada claro que tenéis/tenemos muy claro ambas preguntas (que las recordaréis perfectamente cuando estuvimos trabajando juntos): qué y por qué. Pero el acercameinto, creo que también hablamos de ello… es algo más fijado en ir generando conocimiento para cambiar y modificar actitudes porque de ahí radicará la llegada y el éxito de las actividades comerciales que se deriven de todo ello.
    2) como bien dice Amalio, interesante reflexión sobre “marketing artesano”, en el cual creo que hemos debatido no sólo nosotros, no sólo en esta red, sino también en REDCA. Nos alejamos de lo indusstrial para re-pensar qué y cómo hemos de actuar.
    Creo que ahí radicará una evolución futura del concepto de la “consultoría artesana”,de la que surgirán nuevos conceptos. Creo que no sé si será psoible o no, pero ni son palabras opuestas ni están en las antipodas (creo que se ha hecho así precisamente para no debatir y reflexionar sobre ello) sino que tienen puntos en común, más de los que pensamos, y que debemos trabajar sobre ello.
    Dicho esto me “comprometo” a refelxionar conjuntamente sobre ello, y aquí cito de nuevo a AMalio, con quien ya he hablado de ello en no pocas ocasiones.

    No me queda sino felicitaros de nuevo por esta iniciativa que sinceramente es de admirar y de hacernos reflexionar: si hay propósito y hay foco, es posible.
    Un abrazo muy fuerte para ti … y para el resto de nodo.

    • José Miguel Bolívar
      Twitter: jmbolivar

      Hola maestro.
      El lenguaje es perverso y bajo las palabras «venta» o «comercial» se esconden muchos matices. Personalmente, hay formas de vender que detesto y que generan en mí un rechazo inmediato y visceral. Nada más lejos de nuestra intención que navegar por esas aguas. Para nosotros, el gran cambio es en cuanto a proactividad en la comunicación. En lugar de limitarnos a esperar que los clientes se pongan en contacto con nosotros – recordarás que es como hemos ido funcionando todos estos años – entendemos que es nuestra responsabilidad salir de la zona de confort y dar a conocer nuestros servicios. Creo que todo el mundo estará de acuerdo en que nadie se interesa por algo que ignora que existe y hay que reconocer que no todos los clientes son igual de proactivos a la hora de salir a ver qué hay ahí fuera. En OPTIMA LAB estamos convencidos de que es posible generar oportunidades de colaboración desde un acercamiento proactivo y no intrusivo a los clientes, además de las prescripciones y, sobre todo, de los clientes existentes, que siguen significando la gran mayoría de nuestra actividad.
      La palabra artesanía es interpretable y por tanto es interpretada por los clientes (sé que te gusta la palabra 😉 ). Para algunos clientes, «artesano» significa de calidad, único, valioso. Pero para otros significa cutre, infradesarrollado, decorativo. Creo que parte del discurso de REDCA peca de excesivo apego a rasgos más próximos a lo segundo. Yo también he leído a Sennet, y me gusta ir más allá de las formas. Creo que la esencia de la artesanía tiene que ver con lo genuino, la calidad, el hacer con propósito y el enfoque en el cliente más que en el beneficio y no con la obsesión por hacer cosas distintas, únicas e irrepetibles. Nosotros, por ejemplo, hemos conseguido que un producto eminentemente industrial – por origen, diseño y concepto – como es la formación oficial en GTD®, pase a ser un producto eminentemente artesano, impregnado por las formas de hacer y comunicar de cada nodo, por sus experiencias y, sobre todo, por nuestro compromiso con el aprendizaje, que nos lleva a adaptarnos a las necesidades de las personas en lugar de ceñirnos a un guión.
      No me enrollo más. Creo que la artesanía en el siglo XXI puede conservar la esencia pero no la apariencia de siglos anteriores. Habrá que seguir trabajando en ello. Y no digo nada sobre unas próximas jornadas REDCA porque el que la propone… 😉
      Fuerte abrazo!

      • Juanjo Brizuela
        Twitter: juanjobrizuela

        José Miguel;
        Creo que “dejar la trinchera” para ser un poco más activos es una decisión valiente y muy positiva, te lo aseguro. Y te aseguro que una vez se consiga el acercamiento y el “cara-a-cara” comprenderán mejor lo que significa un “enfoque artesano”, que tiene tanto o más que ver con un “producto artesano”, que quizá efectivamente esté más desarrollado que el anterior.
        Así que me parece que el que va a proponer va a ser un chicarrón del norte, o del Sur de Islandia como dice Julen, porque creo que ese enfoque comercial artesano, tiene mucha miga.
        En cualquier caso, adelante con el propósito y si necesitáis ayuda, ya lo sabes de sobra, estoy a un paso 😉
        Abrazote

        • José Miguel Bolívar
          Twitter: jmbolivar

          Muchas gracias, maestro. Sabemos que podemos contar contigo. Cuenta con nosotros para cualquier tema que propongas. Será un placer. Por nuestra parte, iremos compartiendo experiencia y aprendizajes en nuestros blogs.
          Abrazote

  • Julen Iturbe-Ormaetxe
    Twitter: juleniturbe

    Me viene a la cabeza una cita contenida en El Artesano, de Sennett. Está en el capítulo que dedica al concepto de taller artesano (pág. 86) y tiene con ver con la forma en que entendemos nuestro trabajo. No lo hacemos solo “hacia dentro”: “el artesano está volcado hacia fuera, hacia su comunidad, mientras que el artista se vuelve hacia dentro, hacia sí mismo”. Si miramos hacia fuera, el producto/servicio con el que trabajamos debería “viajar” y ahí es donde tiene sentido la labor comercial.
    Conste que en el fondo hoy es una cuestión sobre todo de cómo se vende. Creo que hay muy mala práctica. Y, ojo, no solo en lo “tradicional”. En los supuestos negocios digitales pasa más de lo mismo.

    • José Miguel Bolívar
      Twitter: jmbolivar

      Muchas gracias, Julen. Como referente de la consultoría artesana, valoro especialmente tu perspectiva. Por otra parte, estoy totalmente de acuerdo contigo. Creo que el problema está en las formas, en intentar «imponer» de forma insistente los productos/servicios a los clientes potenciales. En línea con lo que comentas, se trata de mostrar lo que hacemos a clientes en los que suponemos que pueden estar interesados en conocer lo que hacemos, pero de manera «no intrusiva», sin imponerles nuestra presencia o nuestros servicios. En cualquier caso, lo entendemos como un proceso de aprendizaje. Charlaremos más sobre el tema, seguro.
      Un abrazo.

  • Información Bitacoras.com

    Valora en Bitacoras.com: Los pasados días 12 y 13 de enero celebramos unas nuevas Jornadas OPTIMA LAB, que van ya por su octava edición. Han sido unas Jornadas distintas, en muchos aspectos, a las que veníamos celebrando últimamente y, personalme…

  • […] Me refiero a Jordi Fortuny, a quién conozco desde hace años por su blog Efectivitat, y que tuve ocasión de desvirtualizar en el evento Café y Productividad de noviembre de 2015, pero del que desconocía su experiencia en el área comercial. Jordi ha estado aportado mucho valor a la red desde el mismo momento de su incorporación hace ya unos meses, pero ha sido durante estas jornadas que, a mi juicio, se ha «destapado». Le estoy enormemente agradecido, no solo por confiar y unirse al proyecto de OPTIMA LAB, sino porque ha sido su visión «externa» del trabajo que hacemos, su conocimiento comercial y su vocación artesana lo que, principalmente, me ha permitido enfocar una estrategia comercial con la que me siento más cómodo —e intuyo que es el caso también de otros colegas de la red. Y es que, al final, como dice mi buen amigo José Miguel Bolívar, vender también es artesano. […]

  • […] hemos puesto en marcha distintos proyectos dando paso a la proactividad, ya que tenemos claro que vender es artesano, después de haber revisado ciertas […]

  • […] pensaba yo que mi humilde feedback daría tanto que hablar, sobre todo, y como ya se ha comentado extensamente, desde el punto de vista de la actividad comercial de la […]

Logo redca
sigue este blog en feedly
FacileThings

Categorías