Formación personalizada: ¿necesidad real o moda inefectiva?

Por formación personalizada me refiero al resultado de adaptar una actividad formativa determinada a la casuística concreta de un cliente, colectivo o situación en particular, más allá de lo necesario para el desarrollo efectivo de dicha actividad formativa o, incluso, en contra de ello.

Aunque la tendencia ha decrecido de forma significativa recientemente, las solicitudes de «adaptación» o «personalización» han venido siendo algo bastante habitual en los últimos años en el mundo de la formación, como en su día lo fueron las «pre-actividades» y las «post-actividades» formativas, es decir, el trabajo previo y posterior a la actividad formativa propiamente dicha.

El gran problema de las modas es que son simplemente modas y, por tanto, su correspondencia o no con las necesidades reales existentes – de existir – es pura coincidencia. Es algo que pude experimentar en primera persona durante mi etapa como Director de Formación y Desarrollo en HP Servicios.

Por ejemplo, el trabajo previo a la formación puede ser muy útil en determinados casos y un grave error en otros. Si tomamos el caso concreto de metodologías de productividad y efectividad personal, como GTD® y OPTIMA3®, el trabajo previo – entendido como facilitar información por adelantado sobre la metodología – es un grave error, ya que en lugar de partir de una única ignorancia compartida, la persona que facilita la formación tiene que lidiar con múltiples interpretaciones erróneas, derivadas de las suposiciones que cada persona ha generado por su cuenta a partir de ese trabajo previo.

Lo mismo ocurre con las «post-actividades» tipo «café para todos», que normalmente quedan definidas antes de que tenga siquiera lugar la formación y, por tanto, antes de saber cuáles son las necesidades reales de cada persona una vez ha participado en la misma. Afortunadamente, también empieza a ser habitual que muchas organizaciones ofrezcan servicios de «acompañamiento» posteriores a la formación, de manera que las personas cuenten con el apoyo que necesitan a la hora de interiorizar y aplicar lo aprendido ya que, como todo el mundo sabe, tu vida no va a cambiar en un taller formativo.

Pero volvamos al tema de la formación personalizada. ¿Es una demanda que obedece a una necesidad real o es simplemente una moda absurda? La respuesta es «depende».

Depende de si estamos hablando de una formación centrada en «cómos» o de si estamos hablando de una formación centrada en «qués».

Si se trata de una formación centrada en «cómos», la personalización puede ser importante e, incluso, imprescindible. Si, por ejemplo, quiero que una persona aprenda «cómo» cambiar una pieza específica de un mecanismo complejo, el proceso de aprendizaje será mucho más efectivo si se lleva a cabo sobre ese mecanismo en concreto que si se lleva a cabo sobre un mecanismo genérico parecido y mucho más aún que si me dedico a contarle a la persona «qué» tiene que hacer para cambiar la pieza en lugar de explicarle «cómo» cambiarla.

Sin embargo, si se trata de una formación centrada en «qués», la personalización suele ser un error, en la medida que constituye un obstáculo potencial al proceso de aprendizaje. ¿A qué se debe esto? Muy sencillo. Moverse en el mundo de los «qués» significa moverse en un mundo abstracto, conceptual, que para la gran mayoría de las personas supone un esfuerzo superior – o sea, es menos cómodo – que moverse en el mundo de los «cómos», es decir, de las secuencias concretas de acciones que simplemente hay que seguir para lograr los «qués».

El problema de los «cómos» es que pueden ejecutarse sin necesidad de saber «qué» efecto producen, ni «por qué» ni «para qué» se ejecutan. Por ese motivo, al ser ajenos al resto del contexto, en el momento en que es necesario hacer algún cambio en el «cómo», todo lo aprendido puede volverse inútil.

En el trabajo del conocimiento en particular, como muy bien explica Pablo Arango en este post, centrar el esfuerzo en aprender los «cómos» es una pérdida de tiempo, ya que lo importante es entender y dominar los «qués», sin perder nunca de vista los «por qués» y los «para qués». Cuando se entiende y se sabe «qué» se está haciendo, «por qué» se está haciendo y «para qué» se está haciendo, el «cómo» hacerlo resulta extremadamente sencillo. Lo que ocurre es que a casi todos nos atraen mucho más los «cómos», porque nos exigen mucho menos esfuerzo intelectual.

En el caso de la formación en productividad y efectividad personal, lo importante es que las personas entiendan con claridad «qué» tiene que hacer distinto, «por qué» es necesario ese cambio y «para qué» lo hacen, es decir, que van a obtener de ello. Los «cómo» son la simple consecuencia lógica de lo anterior. Centrar una formación en productividad y efectividad personal en explicar muy bien los «cómos» sin haber asegurado antes la comprensión de los «qués», «por qués» y «para qués» suele ser síntoma inequívoco de mediocridad, tanto en lo que atañe al producto como en lo que atañe a la competencia profesional de quien lo imparte.

El problema de personalizar este tipo de formaciones es que las personas, al ver los ejemplos tan próximos a su día a día, entienden que lo relevante son los «cómos» e intentan memorizarlos, para luego repetirlos, haciendo caso omiso a los «qués», «por qués» y «para qués». La utilidad de emplear ejemplos y casos ajenos a lo cotidiano «fuerza» de algún modo a estas personas a salir de la comodidad de los «cómos» y tener que adentrarse en las incomodidades de los «qués», produciendo un efecto análogo al del «ruido conceptual».

En resumen, seguir las modas suele ser una mala praxis cuando se trata de formación para profesionales del conocimiento. Formar en «cómos» ha sido lo habitual en el «trabajo manual», pero el trabajo del conocimiento es excesivamente volátil, incierto, cambiante y ambiguo, por lo que nada basado en «cómos» es mínimamente duradero, de ahí la gran importancia del aprendizaje basado en «qués», «por qués» y «para qués» y de dejar a un lado la inefectiva moda de la personalización.

Efectividad es planificar menos y prepararse mejor

La forma más rápida y sencilla de saber si alguien está al día en materia de efectividad personal y organizativa es fijarse en los conceptos que utiliza para expresarse. Conceptos como «gestión del tiempo», «planificar», «priorizar», «ladrones de tiempo» o «importante/urgente» te dirán que esa persona sigue anclada en conceptos obsoletos – cuyos orígenes se remontan a los tiempos de Benjamin Franklin («time is money») – e ignora los múltiples descubrimientos y avances llevados a cabo por la ciencia cognitiva en los últimos veinte años. Por el contrario, conceptos como «flexibilidad cognitiva», «planificación adaptativa», «gestión de la atención», «propósito» o «trabajo heurístico» te dirán que esa persona vive en el presente, practica el aprendizaje permanente y sabe de lo que habla.

En concreto, el concepto «planificar» suele ser una fuente de inefectividad y frustración, ya que con frecuencia se malentiende su verdadero significado. Esto se debe a varias razones y una de ellas es un problema de traducción. Como ya he comentado por aquí con anterioridad, el verbo inglés «to plan» es equivalente a «pensar», «prever» y «decidir» (to intend to do something or that an event or result should happen | to think about and decide what you are going to do or how you are going to do something). Si te fijas, en ambos casos se habla de «qué» o de «cómo», pero en ninguna parte aparece «cuándo» se va a hacer nada. De hecho, para la acción de decidir cuándo vas a hacer las cosas existe un verbo específico: «to schedule», es decir, «programar».

El problema es que en español se llama indistintamente «planificar» al «to plan» y al «to schedule» y, como el esfuerzo intelectual que conlleva «to schedule» es mínimo comparado con el que conlleva «to plan», al final lo que ocurre es que se «programa» mucho y se «piensa», «prevé» y «decide» poco.

Así, cuando alguien te dice que se «planifica» la semana, lo que normalmente significa es que «se llena la agenda con buenas intenciones» acerca de «cuándo» cree, quiere o le gustaría hacer una serie de cosas, en lugar de dedicarse a pensar «qué» en concreto tiene que hacer, «qué» resultados concreto necesita conseguir, «qué» podría dejar sin hacer, «qué» necesita para poder hacer lo que tiene que hacer o «cómo» podría hacer (mejor) lo que va a hacer. Es normal y comprensible que esto sea así, ya que llenar la agenda de deseos es mucho más sencillo que dedicarte un buen rato a «darle al coco» y aportar valor real a tu trabajo.

Por si esta descompensación de esfuerzos fuera poco para propiciar este mal hábito, resulta que planificar nos produce también una agradable sensación de (falso) control. La explicación de este fenómeno es muy sencilla. Tomar decisiones nos hace sentir sensación de control sobre nuestro entorno. El problema es que las decisiones sobre cuándo (crees que) vas a hacer las cosas son decisiones inútiles porque su resultado escapa a tu control, ya que los imprevistos son precisamente eso: imprevistos. Dicho de otro modo, decidir «cuándo» (crees que) vas a hacer las cosas es tomar «decisiones inefectivas».

Las propuestas más avanzadas en materia de efectividad personal y organizativa plantean reconducir la tendencia natural a tomar decisiones de tal modo que aporten valor real y dejen de ser una pérdida de tiempo y una fuente de frustración. Cuándo decides qué necesitas hacer en concreto para que algo avance, o qué puede quedar sin hacer o hacerse en otro momento, o qué necesitas para poder hacer algo en concreto, esas decisiones sí suponen un avance real de cara a lo que tienes que hacer y a lo que quieres conseguir y, lo mejor de todo, son decisiones que sí están bajo tu control. Dicho de otra forma, decidir «qué» hay que hacer y «cómo» hacerlo es tomar «decisiones efectivas».

Y por si todo lo anterior no fuera suficiente, cuando «planificar» significa «programar», lo que en realidad estás haciendo es procrastinar, ya que estás dedicando recursos a hacer una tarea innecesaria y de escaso valor, en lugar de dedicarlos a hacer cualquier otra actividad relacionada lo que tienes que hacer. Cuando esto ocurre, la planificación es un espejismo en nuestra efectividad.

Lo primero para abandonar definitivamente la obsesión por planificar es una buena dosis de humildad. Al futuro le dan igual tus planes. A estas alturas deberías tenerlo claro. Así que tienes que ir abandonando ya el paradigma de «el futuro será como yo quiera que sea» y asentarte en el nuevo paradigma de «el futuro será como le dé la gana», mucho más útil. Una vez hayas interiorizado este nuevo paradigma, el cambio de actitud tendrá mucho más sentido y resultará más fácil.

Invertir recursos en prepararte mejor, es decir, en prever qué vas a necesitar hacer, si dispones de lo necesario para ello, de qué posibles formas podrías hacerlo, qué problemas podrían surgir o cómo resolverlos, mejora tu efectividad porque supone un avance real en relación con los resultados que quieres conseguir. Prepararte también te hará sentir sensación de control, solo que en este caso será una sensación con fundamento y con la ventaja adicional de que te deja en situación de afrontar y poder reaccionar mejor ante cualquier tipo de imprevisto.

Por otra parte, tienes que interiorizar también que – bien hecho – «planificar» es un trabajo de tipo heurístico y eso conlleva, entre otras, cosas, que nos falta información. Por esta sencilla razón, la planificación tiene que ser siempre «planificación adaptativa», lo que significa que trabajamos con prototipos que hay que revisar y actualizar con frecuencia, adaptándolos de forma iterativa en función de las nuevas informaciones disponibles. Un buen plan tiene que estar siempre abierto a cambiar en la medida que la realidad cambia, para adaptarse a ella. Confundir tus planes con la realidad o, peor aún, pretender que la realidad se adapte a tus planes, además de inefectivo, es ridículo.

Asúmelo, decidir «hoy», que vas a hacer «mañana», solo con la información de «hoy» y sin disponer de la información de «mañana», es decidir «a ciegas». Tu planificación falla no porque no sepas decidir, sino porque decides sistemáticamente con información obsoleta e incompleta, es decir, porque decides sistemáticamente mal.

Insisto en que nada de lo anterior es «opinable». Nuestro cerebro es una máquina de planificar (¡ojo! no de programar), un experto en planificación adaptativa. La planificación entendida como programación es antinatural, un conjunto de creencias nocivas detrás de las que se encuentran suculentos modelos de negocio empeñados en mantenerlas, a pesar de que surgieron en una época y unas condiciones que hace tiempo dejaron de existir. Afortunadamente todo esto está cada vez más claro para las nuevas generaciones, sobre todo para los profesionales que trabajan en los sectores más innovadores, en los que metodologías como Agile o GTD® están desplazando a PMP a toda velocidad. De todos modos, aún queda mucho trabajo por hacer.

Si quieres profundizar sobre por qué efectividad es planificar menos y prepararse mejor, te recomiendo que completes la lectura de este post con esta pequeña selección de artículos:

David TornéProgramar o planificar tus proyectos, ¿qué es más eficaz?

Daniel GrifolPlanificar, pensar y anticipar

Jerónimo SánchezGTD: Di no a la planificación

VIII Jornadas OPTIMA LAB: Vender es artesano

Los pasados días 12 y 13 de enero celebramos unas nuevas Jornadas OPTIMA LAB, que van ya por su octava edición. Han sido unas Jornadas distintas, en muchos aspectos, a las que veníamos celebrando últimamente y, personalmente, creo que pueden marcar un antes y un después en la vida de la red.

Uno de los cambios es que, por primera vez en bastante tiempo, no contábamos con la asistencia de nadie externo a la red para trabajar con nosotros durante parte de las Jornadas. Aunque inicialmente lo intentamos hasta con tres opciones distintas, la agenda se empeñó en ponerlo difícil y al final tuvimos que optar por dejarlo para otra ocasión. Otros cambios, consecuencia de lo anterior, son que este año las Jornadas han tenido lugar a principios de enero, en lugar de a finales de diciembre, y que han durado dos días en lugar de dos días y medio.

Pero todo esto son simples anécdotas logísticas, poco relevantes si las comparamos con los dos grandes cambios que han tenido lugar, y que comento a continuación.

Por una parte, han sido las primeras Jornadas para Jordi Fortuny, el nuevo nodo de OPTIMA LAB. Jordi comenzó su andadura con nosotros hace unos meses y durante este tiempo se ha ido incorporando, lenta pero progresivamente, a la actividad interna de la red. En estos pocos meses, la contribución de Jordi ha sido cualitativamente significativa y, en varios aspectos, positivamente disruptiva. Decir que estas Jornadas habrían sido probablemente muy distintas sin la contribución de Jordi es, sin duda, quedarme muy corto.

El otro gran cambio, propiciado en gran medida por la presencia de Jordi, y por el valioso feedback que nos compartió sobre su experiencia con la red en estos pocos meses, ha sido un cambio radical en la estrategia comercial de la red. Con precisión quirúrgica, Jordi «diseccionó» nuestras fortalezas y áreas de mejora, ofreciéndonos una perspectiva completa y objetiva de todas ellas. Una de las consecuencias de este ejercicio es que propició un rico debate sobre el significado e interpretación de determinados conceptos relacionados con «lo comercial», «la venta» y «lo artesano», poniendo además de manifiesto la existencia de diversos enfoques individuales y algunas creencias limitantes que han venido condicionado la actividad de la red en este área desde sus orígenes.

Aunque mis clientes han sido habitualmente «directos» en su mayoría, es decir, clientes que se han acercado a mí proactivamente, siempre me ha parecido indispensable trabajar proactivamente el área comercial. Cuando comencé mi camino artesano, una de las decisiones estratégicas que tomé fue centrar mis esfuerzos en mi «core business», dejando el aspecto comercial en manos de profesionales expertos en el tema. En consecuencia, durante mis primeros años, dediqué una buena cantidad de recursos a construir un canal de distribución para mis servicios de formación, llegando a contar hasta con cuatro partners distintos en algunos momentos.

Mi experiencia con el modelo de distribución fue diversamente agridulce – más «agri» que «dulce» – y en ningún caso plenamente satisfactoria, entre otras cosas por la falta de «espíritu artesano» que veía en mis partners. En consecuencia, pronto decidí ir sustituyendo progresivamente este modelo de distribución por otro basado únicamente en señalamiento, es decir, comisión por detección de oportunidades comerciales, siendo yo quien gestionaba en persona el proceso final de venta. Como la mayor parte de mi actividad era con clientes ya existentes, y muchos de los nuevos clientes eran por referencias de los anteriores, este nuevo modelo parecía funcionar bien y me resultaba manejable.

La aparición de OPTIMA LAB tiene lugar durante el proceso de transición del modelo de distribución al de señalamiento. Ya como red, evaluamos de nuevo la estrategia comercial y nos reafirmamos en la decisión de mantener la labor comercial fuera de la red, terminar de eliminar por completo el modelo de distribución y trabajar con un modelo de señalamiento con múltiples partners, preferiblemente profesionales independientes y, en la medida de lo posible, próximos en su enfoque a nuestros valores artesanos.

Pero pasa el tiempo y nuestra estrategia comercial sigue sin convencernos. El modelo de señalamiento no acaba de funcionar con los nuevos partners como esperábamos. Los partners independientes exigen mucha inversión por nuestra parte en formación y sus resultados son poco gratificantes, tanto en cantidad como, sobre todo, en calidad. Así que, Jornadas tras Jornadas, seguimos dedicando un tiempo a debatir sobre alternativas.

Han sido muchas las vías exploradas durante este tiempo. Por ejemplo, el concepto de «comercial artesano», integrado en la red, ha surgido frecuentemente durante nuestros debates, sin terminar nunca de convencernos en cuanto a su viabilidad. Otra vía que hemos explorado fue probar a apoyar más activamente desde la red la labor comercial de nuestros partners, motivo por el que, durante unos meses, David Sánchez jugó el rol de «desarrollador de negocio», aunque con resultados poco alentadores.

El problema de dejar la parte comercial en manos de terceros es, evidentemente, otro, y me sorprende haber tardado tanto tiempo en identificarlo o, siendo sincero, en estar dispuesto a admitirlo. Al margen de su más o menos escaso «espíritu artesano», los comerciales con los que hemos trabajado durante todo este tiempo son generalistas con un marcado perfil «industrial» y ese no es el perfil que necesitamos.

La comercialización de servicios relacionados con la efectividad personal es compleja, ya que se trata de algo nuevo y desconocido para la gran mayoría de los clientes, acostumbrados a la simplona y caduca commodity de la «gestión del tiempo». Articular un discurso coherente y convincente, posicionar de forma adecuada los diversos servicios en función de las necesidades del cliente o explicar bien nuestra proposición de valor requiere un conocimiento profundo de los servicios y unas buenas competencias de venta consultiva, algo más propio de un especialista que de un generalista.

A estas VIII Jornadas llegábamos con la intención de que cada nodo compartiera su plan de actividades de generación de oportunidades comerciales («lead generation») para 2017, encaminadas a reforzar el trabajo de David. También teníamos sobre la mesa una interesante propuesta de colaboración en el ámbito comercial. Se trataba de una empresa especializada en formación de calidad que comercializa diversos servicios formativos – GTD entre ellos – en varios países latinoamericanos y que va a empezar a comercializar algunos de sus servicios en España. Aunque finalmente lo hemos descartado, una posible colaboración podría haber tenido mucho sentido.

Sin embargo, la reflexión provocada por Jordi cambió sustancialmente nuestra perspectiva. No quiero extenderme aquí con más detalles, así que resumiré el productivo debate con la conclusión a la que llegamos: vender también es artesano. Es importante diferenciar entre «modelos no intrusivos de acercamiento a los clientes» y «modelos proactivos de acercamiento a los clientes». Proactividad es distinto de intrusismo. Contactar proactivamente una vez con un cliente potencial es distinto de llenarle periódicamente su email de SPAM, bombardearle con múltiples llamadas telefónicas o de asaltarle con molestos pop-ups cada vez que entra en nuestro blog.

Al final, la realidad es la que es: la mayoría de los clientes no sabe qué es la efectividad personal y, en un gran porcentaje de casos, ni siquiera sabe que existe. ¿Qué hay más artesano que ser nosotros mismos – usuarios y beneficiarios de la efectividad personal – quienes proactivamente la demos a conocer, desde nuestra experiencia personal y el más profundo respeto, a otros potenciales usuarios y beneficiarios? Por otra parte, mucho de lo necesario lo tenemos ya en la red. Todos los nodos cuentan con formación en PNL y coaching, potentes herramientas de comunicación, son usuarios convencidos de lo que comercializan, saben por experiencia qué buscan, valoran y necesitan los clientes y conocen «al dedillo» los servicios… Y por si todo esto fuera poco, algunos nodos, como por ejemplo David, Jordi o yo mismo, contamos con amplia experiencia en el área comercial.

Así que, teniendo en cuenta todo lo anterior, hemos decidido cambiar por completo nuestra estrategia comercial y ser nosotros mismos quienes a partir de ahora comercialicemos proactivamente nuestros servicios. Ya iré contando por aquí qué tal se da la experiencia.

Ya al margen de lo comercial, otra de las áreas a la que dedicamos buena parte de las Jornadas fue a la Responsabilidad Social Artesana (RSA) y, en concreto, a nuestra iniciativa 2017: Año de la efectividad personal. Hemos aprovechado estas Jornadas para dar un buen «empujón» a varios proyectos de RSA y, sobre todo, a un proyecto muy ilusionante en el que llevamos unos meses trabajando. Nuestra intención es ir compartiendo todo esto en nuestros blogs cuando estos proyectos estén próximos a su fase final.

El resto de las Jornadas fue parecido a lo que ya viene siendo habitual, es decir, hemos aprovechado para trabajar de manera efectiva sobre múltiples temas que habíamos ido organizando previamente en nuestros tableros de Trello, eligiendo qué hacer en cada momento de manera dinámica, sin ninguna planificación y únicamente en función del tiempo y energía disponibles.

Y poco más que añadir a esta crónica de las VIII Jornadas OPTIMA LAB. Ya estamos cerrando fechas para las IX Jornadas, que tendrán lugar entre junio y julio. Hasta entonces, «intensidad y foco», en un semestre que se presenta con mucho trabajo y un buen puñado de proyectos más que interesantes. ¡Ah! Y no te pierdas las crónicas que en los próximos días irán publicando Jero, Cruz, Paz, David, AJ y Jordi.

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