IX Jornadas OPTIMA LAB: Somos nuestras acciones

Los pasados días 21 y 22 de junio tuvieron lugar las IX Jornadas de Innovación OPTIMA LAB. Parece que fue ayer cuando empezamos y ya han pasado tres años.

En esta ocasión soy yo el último en escribir su crónica de las jornadas – último post que publicaré hasta septiembre – y no quiero repetir lo que ya han dicho estupendamente mis colegas David, AJ, Jero, Jordi, Paz y Cruz. Eso sí, quiero expresar públicamente mi agradecimiento y admiración hacia el maestro Xavier Vila, fabuloso fotógrafo de enorme calidad humana, y felicitar a Cristina García de Quesada por su «habilidad para estar sin estar» y sacar de nosotros nuestra mejor versión. Y, por supuesto, agradecer a David por la excelente facilitación de las Jornadas, a Paz por organizarlas y hacer posible que todo fuera como la seda y a AJ por los geniales «collages» que nos ha hecho para los posts de estas crónicas.

En OPTIMA LAB somos profesionales de la efectividad y el claro referente en España en esta materia. Esto habría sido imposible si nuestros estándares de calidad y nuestro nivel de claridad de ideas, compromiso sin límites y, sobre todo, capacidad de ejecución no fueran los que son. Ser referentes es una gran responsabilidad y no podemos permitirnos el lujo de rendir por debajo de nuestras capacidades.

Por otra parte, al igual que ocurre con toda red productiva, OPTIMA LAB es posible gracias al solapamiento fértil de intereses individuales de sus nodos. Tener esto presente es fundamental ya que, para que una red productiva siga siéndolo, debe asegurarse la fertilidad de esos solapamientos de intereses a lo largo del tiempo. Cuando ocurre lo contrario, es decir, cuando este solapamiento de intereses es estéril, en lugar de una red productiva tenemos una simple declaración de buenas intenciones. Además, como la fertilidad de una red productiva es el resultado agregado de las acciones de los nodos, hay que analizar regularmente la contribución de cada nodo a ese resultado agregado porque aquí, como en otras muchas partes, lo que no suma, resta.

Esa fue una de las cosas que hemos hecho en estas jornadas. Los resultados agregados de OPTIMA LAB en este primer semestre de 2017 pueden calificarse sin duda de espectaculares. Como dato, el número de propuestas comerciales emitidas en estos seis meses es igual al de los quince meses anteriores. Sin embargo, la contribución a estos resultados ha sido extremadamente asimétrica, lo que se traduce en que algunos nodos estén atravesando puntualmente situaciones económicas complicadas, motivo por el cual hemos reducido – de forma excepcional – la duración de estas Jornadas en un día.

El aprendizaje que extraigo de la situación es que la claridad, el compromiso y la capacidad de ejecución de algunos nodos a día de hoy son inferiores a lo que exige formar parte de OPTIMA LAB con éxito y que tendrán que hacer cosas distintas si quieren obtener resultados distintos.

En OPTIMA LAB somos artesanos, pero ser artesanos es distinto de ser amateurs. De hecho, nuestros estándares de calidad son de los más exigentes. Por ejemplo, trabajamos con el NPS (Net Promoter Score) y nuestro objetivo en las formaciones es un NPS de 80 o superior. Nadie niega que trabajar con este nivel de calidad sea duro ni que cueste un gran esfuerzo mantener el ritmo.

Como decía antes, creo que ser profesional de referencia en una red es imposible sin una claridad meridiana de ideas sobre el propósito de la red y su solapamiento con el propósito individual de cada uno, sin un compromiso a prueba de bombas – expresado como lo define el maestro Francisco Alcaide («hacer lo que haga falta el tiempo que haga falta») – o sin una enorme capacidad para ejecutar sistemáticamente de manera efectiva, aprovechando al máximo las ventanas óptimas de efectividad.

OPTIMA LAB ha madurado. Sus miembros, también, aunque de manera desigual. No sé si el traje se ha quedado pequeño o queda grande, pero desde luego el sistema educativo y el mundo corporativo lo ponen difícil de cara a desarrollar la proactividad y resiliencia necesarias para embarcarse con éxito en proyectos como OPTIMA LAB. Hay mucho «miedo a la libertad», como decía Fromm. A pesar de ello, como profesional de Recursos Humanos, siempre he creído que el talento es, por encima de todo, una actitud. Para ser competente en cualquier cosa hay que «saber hacer», «poder hacer» y «querer hacer», pero sobre todo, hay que hacer. Y la parte de la ejecución es, desde hace tiempo, un frente en el que OPTIMA LAB tiene amplio margen de mejora.

OPTIMA LAB es un proyecto con los pies bien asentados en el presente y la vista siempre puesta en el futuro. Como queda patente, eso obliga a una mentalidad de adaptación permanente a las circunstancias y un inquebrantable espíritu de mejora constante. Durante estos tres años largos de vida de la red, ha habido nodos que se han ido incorporando y otros que han ido abandonando el proyecto. Mi expectativa, y mi deseo, es que estos movimientos sigan teniendo lugar, ya que me parecen algo sano y necesario para que la red mantenga su vitalidad.

Soy consciente de mis muchas limitaciones, pero tengo la suerte de contar con alguna fortaleza. Una de ellas es que tengo claro la clave del éxito, en cualquier área, personal o profesional: «hacer bien las cosas correctas». Esto implica esencialmente dos actividades. La primera es decidir qué es lo correcto, para lo cuál es imprescindible investigar, contrastar, analizar, sopesar, evaluar o generar opciones, entre otras cosas. La segunda es hacer con efectividad, es decir, ejecutar, implementar las decisiones con los más altos estándares de calidad, pero evitando a toda costa el perfeccionismo. El desierto del fracaso está repleto de decisiones que nunca llegaron a ejecutarse, muchas de ellas por culpa del perfeccionismo.

Conseguir el resultado que deseas una sola vez puede ser suerte, azar. Conseguirlo dos veces, tal vez sea una coincidencia. Pero cuando consigues el resultado que deseas tres o más veces, estamos ante un patrón, un hábito, la expresión de una competencia. La efectividad se demuestra en los resultados. Si no hay resultados, no hay efectividad. Así de claro y así de sencillo.

El futuro siempre está en nuestra zona de influencia. Podemos quejarnos y no hacer nada o podemos hacer lo que hay que hacer durante el tiempo que haga falta. Lógicamente, los resultados en uno y otro caso serán distintos. Eso sí, que nadie se engañe. No somos lo que queremos ser ni lo que creemos ser. Tampoco somos lo que decidimos hacer. Somos lo que hacemos. No somos nuestros deseos ni nuestras intenciones ni nuestras decisiones. Solo somos nuestras acciones.

VIII Jornadas OPTIMA LAB: Vender es artesano

Los pasados días 12 y 13 de enero celebramos unas nuevas Jornadas OPTIMA LAB, que van ya por su octava edición. Han sido unas Jornadas distintas, en muchos aspectos, a las que veníamos celebrando últimamente y, personalmente, creo que pueden marcar un antes y un después en la vida de la red.

Uno de los cambios es que, por primera vez en bastante tiempo, no contábamos con la asistencia de nadie externo a la red para trabajar con nosotros durante parte de las Jornadas. Aunque inicialmente lo intentamos hasta con tres opciones distintas, la agenda se empeñó en ponerlo difícil y al final tuvimos que optar por dejarlo para otra ocasión. Otros cambios, consecuencia de lo anterior, son que este año las Jornadas han tenido lugar a principios de enero, en lugar de a finales de diciembre, y que han durado dos días en lugar de dos días y medio.

Pero todo esto son simples anécdotas logísticas, poco relevantes si las comparamos con los dos grandes cambios que han tenido lugar, y que comento a continuación.

Por una parte, han sido las primeras Jornadas para Jordi Fortuny, el nuevo nodo de OPTIMA LAB. Jordi comenzó su andadura con nosotros hace unos meses y durante este tiempo se ha ido incorporando, lenta pero progresivamente, a la actividad interna de la red. En estos pocos meses, la contribución de Jordi ha sido cualitativamente significativa y, en varios aspectos, positivamente disruptiva. Decir que estas Jornadas habrían sido probablemente muy distintas sin la contribución de Jordi es, sin duda, quedarme muy corto.

El otro gran cambio, propiciado en gran medida por la presencia de Jordi, y por el valioso feedback que nos compartió sobre su experiencia con la red en estos pocos meses, ha sido un cambio radical en la estrategia comercial de la red. Con precisión quirúrgica, Jordi «diseccionó» nuestras fortalezas y áreas de mejora, ofreciéndonos una perspectiva completa y objetiva de todas ellas. Una de las consecuencias de este ejercicio es que propició un rico debate sobre el significado e interpretación de determinados conceptos relacionados con «lo comercial», «la venta» y «lo artesano», poniendo además de manifiesto la existencia de diversos enfoques individuales y algunas creencias limitantes que han venido condicionado la actividad de la red en este área desde sus orígenes.

Aunque mis clientes han sido habitualmente «directos» en su mayoría, es decir, clientes que se han acercado a mí proactivamente, siempre me ha parecido indispensable trabajar proactivamente el área comercial. Cuando comencé mi camino artesano, una de las decisiones estratégicas que tomé fue centrar mis esfuerzos en mi «core business», dejando el aspecto comercial en manos de profesionales expertos en el tema. En consecuencia, durante mis primeros años, dediqué una buena cantidad de recursos a construir un canal de distribución para mis servicios de formación, llegando a contar hasta con cuatro partners distintos en algunos momentos.

Mi experiencia con el modelo de distribución fue diversamente agridulce – más «agri» que «dulce» – y en ningún caso plenamente satisfactoria, entre otras cosas por la falta de «espíritu artesano» que veía en mis partners. En consecuencia, pronto decidí ir sustituyendo progresivamente este modelo de distribución por otro basado únicamente en señalamiento, es decir, comisión por detección de oportunidades comerciales, siendo yo quien gestionaba en persona el proceso final de venta. Como la mayor parte de mi actividad era con clientes ya existentes, y muchos de los nuevos clientes eran por referencias de los anteriores, este nuevo modelo parecía funcionar bien y me resultaba manejable.

La aparición de OPTIMA LAB tiene lugar durante el proceso de transición del modelo de distribución al de señalamiento. Ya como red, evaluamos de nuevo la estrategia comercial y nos reafirmamos en la decisión de mantener la labor comercial fuera de la red, terminar de eliminar por completo el modelo de distribución y trabajar con un modelo de señalamiento con múltiples partners, preferiblemente profesionales independientes y, en la medida de lo posible, próximos en su enfoque a nuestros valores artesanos.

Pero pasa el tiempo y nuestra estrategia comercial sigue sin convencernos. El modelo de señalamiento no acaba de funcionar con los nuevos partners como esperábamos. Los partners independientes exigen mucha inversión por nuestra parte en formación y sus resultados son poco gratificantes, tanto en cantidad como, sobre todo, en calidad. Así que, Jornadas tras Jornadas, seguimos dedicando un tiempo a debatir sobre alternativas.

Han sido muchas las vías exploradas durante este tiempo. Por ejemplo, el concepto de «comercial artesano», integrado en la red, ha surgido frecuentemente durante nuestros debates, sin terminar nunca de convencernos en cuanto a su viabilidad. Otra vía que hemos explorado fue probar a apoyar más activamente desde la red la labor comercial de nuestros partners, motivo por el que, durante unos meses, David Sánchez jugó el rol de «desarrollador de negocio», aunque con resultados poco alentadores.

El problema de dejar la parte comercial en manos de terceros es, evidentemente, otro, y me sorprende haber tardado tanto tiempo en identificarlo o, siendo sincero, en estar dispuesto a admitirlo. Al margen de su más o menos escaso «espíritu artesano», los comerciales con los que hemos trabajado durante todo este tiempo son generalistas con un marcado perfil «industrial» y ese no es el perfil que necesitamos.

La comercialización de servicios relacionados con la efectividad personal es compleja, ya que se trata de algo nuevo y desconocido para la gran mayoría de los clientes, acostumbrados a la simplona y caduca commodity de la «gestión del tiempo». Articular un discurso coherente y convincente, posicionar de forma adecuada los diversos servicios en función de las necesidades del cliente o explicar bien nuestra proposición de valor requiere un conocimiento profundo de los servicios y unas buenas competencias de venta consultiva, algo más propio de un especialista que de un generalista.

A estas VIII Jornadas llegábamos con la intención de que cada nodo compartiera su plan de actividades de generación de oportunidades comerciales («lead generation») para 2017, encaminadas a reforzar el trabajo de David. También teníamos sobre la mesa una interesante propuesta de colaboración en el ámbito comercial. Se trataba de una empresa especializada en formación de calidad que comercializa diversos servicios formativos – GTD entre ellos – en varios países latinoamericanos y que va a empezar a comercializar algunos de sus servicios en España. Aunque finalmente lo hemos descartado, una posible colaboración podría haber tenido mucho sentido.

Sin embargo, la reflexión provocada por Jordi cambió sustancialmente nuestra perspectiva. No quiero extenderme aquí con más detalles, así que resumiré el productivo debate con la conclusión a la que llegamos: vender también es artesano. Es importante diferenciar entre «modelos no intrusivos de acercamiento a los clientes» y «modelos proactivos de acercamiento a los clientes». Proactividad es distinto de intrusismo. Contactar proactivamente una vez con un cliente potencial es distinto de llenarle periódicamente su email de SPAM, bombardearle con múltiples llamadas telefónicas o de asaltarle con molestos pop-ups cada vez que entra en nuestro blog.

Al final, la realidad es la que es: la mayoría de los clientes no sabe qué es la efectividad personal y, en un gran porcentaje de casos, ni siquiera sabe que existe. ¿Qué hay más artesano que ser nosotros mismos – usuarios y beneficiarios de la efectividad personal – quienes proactivamente la demos a conocer, desde nuestra experiencia personal y el más profundo respeto, a otros potenciales usuarios y beneficiarios? Por otra parte, mucho de lo necesario lo tenemos ya en la red. Todos los nodos cuentan con formación en PNL y coaching, potentes herramientas de comunicación, son usuarios convencidos de lo que comercializan, saben por experiencia qué buscan, valoran y necesitan los clientes y conocen «al dedillo» los servicios… Y por si todo esto fuera poco, algunos nodos, como por ejemplo David, Jordi o yo mismo, contamos con amplia experiencia en el área comercial.

Así que, teniendo en cuenta todo lo anterior, hemos decidido cambiar por completo nuestra estrategia comercial y ser nosotros mismos quienes a partir de ahora comercialicemos proactivamente nuestros servicios. Ya iré contando por aquí qué tal se da la experiencia.

Ya al margen de lo comercial, otra de las áreas a la que dedicamos buena parte de las Jornadas fue a la Responsabilidad Social Artesana (RSA) y, en concreto, a nuestra iniciativa 2017: Año de la efectividad personal. Hemos aprovechado estas Jornadas para dar un buen «empujón» a varios proyectos de RSA y, sobre todo, a un proyecto muy ilusionante en el que llevamos unos meses trabajando. Nuestra intención es ir compartiendo todo esto en nuestros blogs cuando estos proyectos estén próximos a su fase final.

El resto de las Jornadas fue parecido a lo que ya viene siendo habitual, es decir, hemos aprovechado para trabajar de manera efectiva sobre múltiples temas que habíamos ido organizando previamente en nuestros tableros de Trello, eligiendo qué hacer en cada momento de manera dinámica, sin ninguna planificación y únicamente en función del tiempo y energía disponibles.

Y poco más que añadir a esta crónica de las VIII Jornadas OPTIMA LAB. Ya estamos cerrando fechas para las IX Jornadas, que tendrán lugar entre junio y julio. Hasta entonces, «intensidad y foco», en un semestre que se presenta con mucho trabajo y un buen puñado de proyectos más que interesantes. ¡Ah! Y no te pierdas las crónicas que en los próximos días irán publicando Jero, Cruz, Paz, David, AJ y Jordi.

VII Jornadas OPTIMA LAB: Efectividad para todos

Los pasados días 22, 23 y 24 de septiembre celebramos unas nuevas Jornadas de Innovación OPTIMA LAB, que ya van por su séptima edición. Como viene siendo habitual, mucha preparación y ninguna planificación. En su lugar, una gran cantidad de temas diversos sobre los que trabajar, agrupados en tableros de Trello en función del tiempo y nivel de energía necesarios para abordarlos de manera óptima en cuanto a uso de recursos. Resultados espectaculares una vez más.

Comenzamos las jornadas debatiendo sobre los resultados del ejercicio de evaluación y autoevaluación de roles que todos los nodos habíamos completado unos días antes, aprovechando mi reciente certificación como Consultor en Roles de BELBIN. Fue un ejercicio que me gustó mucho, sobre todo por el nivel de autocrítica y comunicación directa que llevamos a cabo. Me resultó muy enriquecedor a nivel personal.

En cuanto al resultado, me llama la atención que nuestros roles han evolucionado mucho desde que comenzamos a hacer este tipo de evaluaciones. Analizando las posibles causas, imagino que una de ellas puede ser las diversas incorporaciones y abandonos de nodos que han tenido lugar a lo largo de estos años y que, de algún modo, han propiciado «reajustes» internos. De todos modos, creo que buena parte del cambio ha sido intencional, a partir de la información que hemos ido obteniendo regularmente sobre nuestras fortalezas y debilidades en términos de roles y que nos ha llevado a jugar conscientemente roles que inicialmente no jugábamos. Por último, el tipo de actividad sobre el que la red ha ido centrando su atención también ha variado mucho en su naturaleza a lo largo del tiempo, desde actividades muy creativas a otras muy operativas, lo que supongo también ha requerido roles distintos.

La conclusión del debate fue que todavía queda espacio para la mejora, si de aprovechar al máximo nuestro potencial como red productiva se trata. Por este motivo, y aunque estamos satisfechos con la situación actual, vamos a seguir experimentando con cambios de roles en los próximos meses.

El «plato fuerte» de la jornada fue el análisis de la efectividad en España y cómo estamos contribuyendo a que esta nueva e indispensable competencia sea más conocida. Como consultores artesanos, estamos comprometidos con el cambio y la mejora de las organizaciones y estamos convencidos de que el desarrollo de la efectividad es un paso imprescindible para lograrlo. Sin embargo, nuestra contribución durante estos últimos años podría y tendría que haber sido mucho mayor. Hemos pecado de excesivamente optimistas, seguramente hasta el extremo de ser un tanto naíf. Creo que también hemos pecado de «comodones», reacios a salir de la zona de confort que supone la investigación, el desarrollo de productos y la prestación de servicios. No sé si, de haber hecho todo lo posible, el resultado sería otro, pero lo cierto es que, a día de hoy, personas y organizaciones siguen teniendo a la inútil pero popular «gestión del tiempo» como opción preferente para afrontar los retos que plantea esta nueva realidad VUCA.

Hemos pecado de ingenuos porque, cuando comenzamos nuestra andadura como red productiva, nuestro convencimiento era que un trabajo bien hecho, expresado en forma de clientes satisfechos, actuaría como «amplificador», haciendo que las muchas ventajas que conlleva la mejora de la efectividad corrieran de boca en boca. Esto solo ha ocurrido en un porcentaje de los casos. De forma inexplicable, al menos para mí, los benchmark, el análisis de la competencia o la investigación de tendencias parecen seguir siendo prácticas minoritarías en el mundo de la formación y los recursos humanos. Y de entre los muchos y variados ejemplos que tenemos de ello, voy a poner dos en concreto, uno del sector público y otro del sector privado.

Desde hace seis años, trabajamos de forma ininterrumpida con un ministerio que, según me indican las personas que allí trabajan, es considerado como uno de los más innovadores y punteros en materia de formación en el ámbito de la Administración Pública. Despues de múltiples ediciones, nuestros talleres gozan de una excelente reputación y son de los más valorados internamente. ¿Cuántos ministerios más saben siquiera qué es la efectividad personal? Probablemente ninguno. Los asistentes a los talleres nos preguntan que con cuántos ministerios más trabajamos y, cuando les decimos que es el único que se ha puesto en contacto con nosotros, les cuesta dar crédito.

Otro caso análogo es el de una empresa referente del sector energético. Más de seis años colaborando con ellos y, literalmente, cientos de personas que han pasado por nuestros talleres, muchas de ellas por recomendación de compañeros. ¿Cuántas empresas más del sector energético saben que la gestión del tiempo murió hace años y que la competencia clave es la efectividad personal? Parece que ninguna. Como decía antes, ejemplos como estos dos tenemos muchos y en múltiples sectores.

Nuestra misión como red productiva es contribuir a una sociedad mejor con personas más felices. Creemos que ayudar a mejorar la efectividad es una forma de hacerlo. También creemos que el compromiso se expresa en los resultados y la conclusión a la que llegamos es que hemos hecho bastante menos de lo que podríamos haber hecho para dar a conocer la efectividad en España.

Aunque no es para todos, queremos que las personas y las organizaciones españolas sepan que la efectividad existe y que, si quieren, puede ayudarles a alcanzar resultados a otro nivel, con tranquilidad y sin estrés. ¿Qué podemos hacer para conseguirlo? Seguro que un buen montón de cosas. Por eso nos hemos puesto manos a la obra y, aplicando SmartPlanning, hemos identificado y trazado las líneas maestras de diversas iniciativas que sin duda van a contribuir a que la efectividad deje de ser un privilegio para «early adopters» y pase a ocupar la posición que le corresponde.

Para OPTIMA LAB, 2017 tiene que ser un año especial, un año que marque un antes y un después en cuanto al estado de la efectividad en España y, para tenerlo muy presente, vamos a considerar a 2017 «el año de la efectividad». Ya estamos trabajando en ello y en los próximos meses se irán evidenciando los resultados de nuestro compromiso.

El resto del «menú» de estas jornadas fue más próximo a lo habitual. Dedicamos bastante tiempo a trabajar en nuestros tableros de Trello y también a hacer prácticas del taller de GTD bajo la atenta y constructiva mirada de nuestro Master Trainer Jerónimo Sánchez. Estas prácticas son parte fundamental del proceso de certificación como formadores oficiales en GTD y creo que poder contar con el feedback del resto de la red ha sido realmente útil para todos nosotros.

Como «guinda» a estas estupendas jornadas, dedicamos la mañana del último día a trabajar nuestras competencias como facilitadores, especialmente la comunicación no verbal, con Laura M. Mateos, una auténtica crack con la que queremos seguir colaborando después de esta primera y fantástica experiencia.

Ya estamos pensando en las próximas jornadas, que tendrán lugar en diciembre. Hasta entonces, muchos proyectos sobre los que trabajar. Un trabajo ilusionante y lleno de sentido para superar un gran reto: hacer de 2017 «el año de la efectividad».

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