VIII Jornadas OPTIMA LAB: Vender es artesano

Los pasados días 12 y 13 de enero celebramos unas nuevas Jornadas OPTIMA LAB, que van ya por su octava edición. Han sido unas Jornadas distintas, en muchos aspectos, a las que veníamos celebrando últimamente y, personalmente, creo que pueden marcar un antes y un después en la vida de la red.

Uno de los cambios es que, por primera vez en bastante tiempo, no contábamos con la asistencia de nadie externo a la red para trabajar con nosotros durante parte de las Jornadas. Aunque inicialmente lo intentamos hasta con tres opciones distintas, la agenda se empeñó en ponerlo difícil y al final tuvimos que optar por dejarlo para otra ocasión. Otros cambios, consecuencia de lo anterior, son que este año las Jornadas han tenido lugar a principios de enero, en lugar de a finales de diciembre, y que han durado dos días en lugar de dos días y medio.

Pero todo esto son simples anécdotas logísticas, poco relevantes si las comparamos con los dos grandes cambios que han tenido lugar, y que comento a continuación.

Por una parte, han sido las primeras Jornadas para Jordi Fortuny, el nuevo nodo de OPTIMA LAB. Jordi comenzó su andadura con nosotros hace unos meses y durante este tiempo se ha ido incorporando, lenta pero progresivamente, a la actividad interna de la red. En estos pocos meses, la contribución de Jordi ha sido cualitativamente significativa y, en varios aspectos, positivamente disruptiva. Decir que estas Jornadas habrían sido probablemente muy distintas sin la contribución de Jordi es, sin duda, quedarme muy corto.

El otro gran cambio, propiciado en gran medida por la presencia de Jordi, y por el valioso feedback que nos compartió sobre su experiencia con la red en estos pocos meses, ha sido un cambio radical en la estrategia comercial de la red. Con precisión quirúrgica, Jordi «diseccionó» nuestras fortalezas y áreas de mejora, ofreciéndonos una perspectiva completa y objetiva de todas ellas. Una de las consecuencias de este ejercicio es que propició un rico debate sobre el significado e interpretación de determinados conceptos relacionados con «lo comercial», «la venta» y «lo artesano», poniendo además de manifiesto la existencia de diversos enfoques individuales y algunas creencias limitantes que han venido condicionado la actividad de la red en este área desde sus orígenes.

Aunque mis clientes han sido habitualmente «directos» en su mayoría, es decir, clientes que se han acercado a mí proactivamente, siempre me ha parecido indispensable trabajar proactivamente el área comercial. Cuando comencé mi camino artesano, una de las decisiones estratégicas que tomé fue centrar mis esfuerzos en mi «core business», dejando el aspecto comercial en manos de profesionales expertos en el tema. En consecuencia, durante mis primeros años, dediqué una buena cantidad de recursos a construir un canal de distribución para mis servicios de formación, llegando a contar hasta con cuatro partners distintos en algunos momentos.

Mi experiencia con el modelo de distribución fue diversamente agridulce – más «agri» que «dulce» – y en ningún caso plenamente satisfactoria, entre otras cosas por la falta de «espíritu artesano» que veía en mis partners. En consecuencia, pronto decidí ir sustituyendo progresivamente este modelo de distribución por otro basado únicamente en señalamiento, es decir, comisión por detección de oportunidades comerciales, siendo yo quien gestionaba en persona el proceso final de venta. Como la mayor parte de mi actividad era con clientes ya existentes, y muchos de los nuevos clientes eran por referencias de los anteriores, este nuevo modelo parecía funcionar bien y me resultaba manejable.

La aparición de OPTIMA LAB tiene lugar durante el proceso de transición del modelo de distribución al de señalamiento. Ya como red, evaluamos de nuevo la estrategia comercial y nos reafirmamos en la decisión de mantener la labor comercial fuera de la red, terminar de eliminar por completo el modelo de distribución y trabajar con un modelo de señalamiento con múltiples partners, preferiblemente profesionales independientes y, en la medida de lo posible, próximos en su enfoque a nuestros valores artesanos.

Pero pasa el tiempo y nuestra estrategia comercial sigue sin convencernos. El modelo de señalamiento no acaba de funcionar con los nuevos partners como esperábamos. Los partners independientes exigen mucha inversión por nuestra parte en formación y sus resultados son poco gratificantes, tanto en cantidad como, sobre todo, en calidad. Así que, Jornadas tras Jornadas, seguimos dedicando un tiempo a debatir sobre alternativas.

Han sido muchas las vías exploradas durante este tiempo. Por ejemplo, el concepto de «comercial artesano», integrado en la red, ha surgido frecuentemente durante nuestros debates, sin terminar nunca de convencernos en cuanto a su viabilidad. Otra vía que hemos explorado fue probar a apoyar más activamente desde la red la labor comercial de nuestros partners, motivo por el que, durante unos meses, David Sánchez jugó el rol de «desarrollador de negocio», aunque con resultados poco alentadores.

El problema de dejar la parte comercial en manos de terceros es, evidentemente, otro, y me sorprende haber tardado tanto tiempo en identificarlo o, siendo sincero, en estar dispuesto a admitirlo. Al margen de su más o menos escaso «espíritu artesano», los comerciales con los que hemos trabajado durante todo este tiempo son generalistas con un marcado perfil «industrial» y ese no es el perfil que necesitamos.

La comercialización de servicios relacionados con la efectividad personal es compleja, ya que se trata de algo nuevo y desconocido para la gran mayoría de los clientes, acostumbrados a la simplona y caduca commodity de la «gestión del tiempo». Articular un discurso coherente y convincente, posicionar de forma adecuada los diversos servicios en función de las necesidades del cliente o explicar bien nuestra proposición de valor requiere un conocimiento profundo de los servicios y unas buenas competencias de venta consultiva, algo más propio de un especialista que de un generalista.

A estas VIII Jornadas llegábamos con la intención de que cada nodo compartiera su plan de actividades de generación de oportunidades comerciales («lead generation») para 2017, encaminadas a reforzar el trabajo de David. También teníamos sobre la mesa una interesante propuesta de colaboración en el ámbito comercial. Se trataba de una empresa especializada en formación de calidad que comercializa diversos servicios formativos – GTD entre ellos – en varios países latinoamericanos y que va a empezar a comercializar algunos de sus servicios en España. Aunque finalmente lo hemos descartado, una posible colaboración podría haber tenido mucho sentido.

Sin embargo, la reflexión provocada por Jordi cambió sustancialmente nuestra perspectiva. No quiero extenderme aquí con más detalles, así que resumiré el productivo debate con la conclusión a la que llegamos: vender también es artesano. Es importante diferenciar entre «modelos no intrusivos de acercamiento a los clientes» y «modelos proactivos de acercamiento a los clientes». Proactividad es distinto de intrusismo. Contactar proactivamente una vez con un cliente potencial es distinto de llenarle periódicamente su email de SPAM, bombardearle con múltiples llamadas telefónicas o de asaltarle con molestos pop-ups cada vez que entra en nuestro blog.

Al final, la realidad es la que es: la mayoría de los clientes no sabe qué es la efectividad personal y, en un gran porcentaje de casos, ni siquiera sabe que existe. ¿Qué hay más artesano que ser nosotros mismos – usuarios y beneficiarios de la efectividad personal – quienes proactivamente la demos a conocer, desde nuestra experiencia personal y el más profundo respeto, a otros potenciales usuarios y beneficiarios? Por otra parte, mucho de lo necesario lo tenemos ya en la red. Todos los nodos cuentan con formación en PNL y coaching, potentes herramientas de comunicación, son usuarios convencidos de lo que comercializan, saben por experiencia qué buscan, valoran y necesitan los clientes y conocen «al dedillo» los servicios… Y por si todo esto fuera poco, algunos nodos, como por ejemplo David, Jordi o yo mismo, contamos con amplia experiencia en el área comercial.

Así que, teniendo en cuenta todo lo anterior, hemos decidido cambiar por completo nuestra estrategia comercial y ser nosotros mismos quienes a partir de ahora comercialicemos proactivamente nuestros servicios. Ya iré contando por aquí qué tal se da la experiencia.

Ya al margen de lo comercial, otra de las áreas a la que dedicamos buena parte de las Jornadas fue a la Responsabilidad Social Artesana (RSA) y, en concreto, a nuestra iniciativa 2017: Año de la efectividad personal. Hemos aprovechado estas Jornadas para dar un buen «empujón» a varios proyectos de RSA y, sobre todo, a un proyecto muy ilusionante en el que llevamos unos meses trabajando. Nuestra intención es ir compartiendo todo esto en nuestros blogs cuando estos proyectos estén próximos a su fase final.

El resto de las Jornadas fue parecido a lo que ya viene siendo habitual, es decir, hemos aprovechado para trabajar de manera efectiva sobre múltiples temas que habíamos ido organizando previamente en nuestros tableros de Trello, eligiendo qué hacer en cada momento de manera dinámica, sin ninguna planificación y únicamente en función del tiempo y energía disponibles.

Y poco más que añadir a esta crónica de las VIII Jornadas OPTIMA LAB. Ya estamos cerrando fechas para las IX Jornadas, que tendrán lugar entre junio y julio. Hasta entonces, «intensidad y foco», en un semestre que se presenta con mucho trabajo y un buen puñado de proyectos más que interesantes. ¡Ah! Y no te pierdas las crónicas que en los próximos días irán publicando Jero, Cruz, Paz, David, AJ y Jordi.

VII Jornadas OPTIMA LAB: Efectividad para todos

Los pasados días 22, 23 y 24 de septiembre celebramos unas nuevas Jornadas de Innovación OPTIMA LAB, que ya van por su séptima edición. Como viene siendo habitual, mucha preparación y ninguna planificación. En su lugar, una gran cantidad de temas diversos sobre los que trabajar, agrupados en tableros de Trello en función del tiempo y nivel de energía necesarios para abordarlos de manera óptima en cuanto a uso de recursos. Resultados espectaculares una vez más.

Comenzamos las jornadas debatiendo sobre los resultados del ejercicio de evaluación y autoevaluación de roles que todos los nodos habíamos completado unos días antes, aprovechando mi reciente certificación como Consultor en Roles de BELBIN. Fue un ejercicio que me gustó mucho, sobre todo por el nivel de autocrítica y comunicación directa que llevamos a cabo. Me resultó muy enriquecedor a nivel personal.

En cuanto al resultado, me llama la atención que nuestros roles han evolucionado mucho desde que comenzamos a hacer este tipo de evaluaciones. Analizando las posibles causas, imagino que una de ellas puede ser las diversas incorporaciones y abandonos de nodos que han tenido lugar a lo largo de estos años y que, de algún modo, han propiciado «reajustes» internos. De todos modos, creo que buena parte del cambio ha sido intencional, a partir de la información que hemos ido obteniendo regularmente sobre nuestras fortalezas y debilidades en términos de roles y que nos ha llevado a jugar conscientemente roles que inicialmente no jugábamos. Por último, el tipo de actividad sobre el que la red ha ido centrando su atención también ha variado mucho en su naturaleza a lo largo del tiempo, desde actividades muy creativas a otras muy operativas, lo que supongo también ha requerido roles distintos.

La conclusión del debate fue que todavía queda espacio para la mejora, si de aprovechar al máximo nuestro potencial como red productiva se trata. Por este motivo, y aunque estamos satisfechos con la situación actual, vamos a seguir experimentando con cambios de roles en los próximos meses.

El «plato fuerte» de la jornada fue el análisis de la efectividad en España y cómo estamos contribuyendo a que esta nueva e indispensable competencia sea más conocida. Como consultores artesanos, estamos comprometidos con el cambio y la mejora de las organizaciones y estamos convencidos de que el desarrollo de la efectividad es un paso imprescindible para lograrlo. Sin embargo, nuestra contribución durante estos últimos años podría y tendría que haber sido mucho mayor. Hemos pecado de excesivamente optimistas, seguramente hasta el extremo de ser un tanto naíf. Creo que también hemos pecado de «comodones», reacios a salir de la zona de confort que supone la investigación, el desarrollo de productos y la prestación de servicios. No sé si, de haber hecho todo lo posible, el resultado sería otro, pero lo cierto es que, a día de hoy, personas y organizaciones siguen teniendo a la inútil pero popular «gestión del tiempo» como opción preferente para afrontar los retos que plantea esta nueva realidad VUCA.

Hemos pecado de ingenuos porque, cuando comenzamos nuestra andadura como red productiva, nuestro convencimiento era que un trabajo bien hecho, expresado en forma de clientes satisfechos, actuaría como «amplificador», haciendo que las muchas ventajas que conlleva la mejora de la efectividad corrieran de boca en boca. Esto solo ha ocurrido en un porcentaje de los casos. De forma inexplicable, al menos para mí, los benchmark, el análisis de la competencia o la investigación de tendencias parecen seguir siendo prácticas minoritarías en el mundo de la formación y los recursos humanos. Y de entre los muchos y variados ejemplos que tenemos de ello, voy a poner dos en concreto, uno del sector público y otro del sector privado.

Desde hace seis años, trabajamos de forma ininterrumpida con un ministerio que, según me indican las personas que allí trabajan, es considerado como uno de los más innovadores y punteros en materia de formación en el ámbito de la Administración Pública. Despues de múltiples ediciones, nuestros talleres gozan de una excelente reputación y son de los más valorados internamente. ¿Cuántos ministerios más saben siquiera qué es la efectividad personal? Probablemente ninguno. Los asistentes a los talleres nos preguntan que con cuántos ministerios más trabajamos y, cuando les decimos que es el único que se ha puesto en contacto con nosotros, les cuesta dar crédito.

Otro caso análogo es el de una empresa referente del sector energético. Más de seis años colaborando con ellos y, literalmente, cientos de personas que han pasado por nuestros talleres, muchas de ellas por recomendación de compañeros. ¿Cuántas empresas más del sector energético saben que la gestión del tiempo murió hace años y que la competencia clave es la efectividad personal? Parece que ninguna. Como decía antes, ejemplos como estos dos tenemos muchos y en múltiples sectores.

Nuestra misión como red productiva es contribuir a una sociedad mejor con personas más felices. Creemos que ayudar a mejorar la efectividad es una forma de hacerlo. También creemos que el compromiso se expresa en los resultados y la conclusión a la que llegamos es que hemos hecho bastante menos de lo que podríamos haber hecho para dar a conocer la efectividad en España.

Aunque no es para todos, queremos que las personas y las organizaciones españolas sepan que la efectividad existe y que, si quieren, puede ayudarles a alcanzar resultados a otro nivel, con tranquilidad y sin estrés. ¿Qué podemos hacer para conseguirlo? Seguro que un buen montón de cosas. Por eso nos hemos puesto manos a la obra y, aplicando SmartPlanning, hemos identificado y trazado las líneas maestras de diversas iniciativas que sin duda van a contribuir a que la efectividad deje de ser un privilegio para «early adopters» y pase a ocupar la posición que le corresponde.

Para OPTIMA LAB, 2017 tiene que ser un año especial, un año que marque un antes y un después en cuanto al estado de la efectividad en España y, para tenerlo muy presente, vamos a considerar a 2017 «el año de la efectividad». Ya estamos trabajando en ello y en los próximos meses se irán evidenciando los resultados de nuestro compromiso.

El resto del «menú» de estas jornadas fue más próximo a lo habitual. Dedicamos bastante tiempo a trabajar en nuestros tableros de Trello y también a hacer prácticas del taller de GTD bajo la atenta y constructiva mirada de nuestro Master Trainer Jerónimo Sánchez. Estas prácticas son parte fundamental del proceso de certificación como formadores oficiales en GTD y creo que poder contar con el feedback del resto de la red ha sido realmente útil para todos nosotros.

Como «guinda» a estas estupendas jornadas, dedicamos la mañana del último día a trabajar nuestras competencias como facilitadores, especialmente la comunicación no verbal, con Laura M. Mateos, una auténtica crack con la que queremos seguir colaborando después de esta primera y fantástica experiencia.

Ya estamos pensando en las próximas jornadas, que tendrán lugar en diciembre. Hasta entonces, muchos proyectos sobre los que trabajar. Un trabajo ilusionante y lleno de sentido para superar un gran reto: hacer de 2017 «el año de la efectividad».

VI Jornadas OPTIMA LAB: Esencia de Efectividad

Y así, casi sin darnos cuenta, llegaron las VI Jornadas de Innovación OPTIMA LAB. Como digo al final del video que acompaña a este post, las Jornadas OPTIMA LAB se han convertido en una «previsible caja de sorpresas» y esta sexta ocasión no iba a ser la excepción.

El escenario, al igual que en las primeras y en las quintas, ha sido una vez más el Palacio de los Infantes, de Euroforum. Me gusta mucho este sitio, no solo por las impagables vistas al Monasterio del Escorial, sino también por la acertada combinación de antigüedad y modernidad, que me recuerda en cierto modo nuestra forma artesana de hacer las cosas.

El principal cambio con respecto a las jornadas anteriores fue la ausencia de Jesús Serrano, que ha decidido «levantar un poco el pie del acelerador» para recuperar el equilibrio perdido. Te echamos de menos, Jesús, y esperamos verte de nuevo por aquí más pronto que tarde.

Como ya viene siendo habitual, hemos estado trabajando dentro de un nuevo paradigma en gestión efectiva de reuniones: nada de agenda – excepto dos compromisos con personas externas a la red – y nada de planificar. El resultado, una vez más, ha sido espectacular y muy por encima de las expectativas, que en mi caso eran realmente altas.

Han sido unas jornadas muy intensas, como siempre, en las que hemos tocado temas muy diversos. Comenzamos con una exposición, por parte del maestro AJ, de los resultados del trabajo que ha liderado para la red utilizando la innovadora metodología del iOpener Institute. Imagino que AJ compartirá más detalles en su blog, pero puedo adelantar que nunca en toda mi carrera profesional he visto indicadores de «engagement» ni remotamente parecidos…

En nuestras jornadas, nos gusta contar con expertos que nos ayuden a crecer como profesionales y también como personas. En esta ocasión pudimos disfrutar de la presencia de María Montaña Redondo, que hizo una excelente exposición sobre la importancia del dress-code y nos ayudó a trabajar en el de la red, siempre con un estilo directo, práctico y muy ameno. Muchas gracias, María!

Otro de los apartados en los que trabajamos con intensidad y foco fue en nuestros servicios, tanto en los actuales como en su evolución. Ser los distribuidores oficiales de formación GTD en España nos permite desligar completamente OPTIMA3 de esta metodología y llevarla a un nuevo nivel. OPTIMA3® Framework y OPTIMA3® System son dos realidades que avanzan con paso firme y a toda velocidad. El reto: cómo integrar nuestros diversos servicios de forma armónica, sencilla y comprensible para los clientes.

También invertimos buena parte de nuestra atención en aprender sobre el curso oficial GTD Fundamentals, con el maestro Jerónimo Sánchez, que tiene entre sus manos el reto de certificarnos en los próximos [pocos] meses como formadores oficiales de GTD. El resto de las jornadas, trabajando en función del tiempo y la energía disponibles, sobre los múltiples temas agrupados según estos criterios en nuestros tableros de Trello, que una vez más resultó ser una muy potente herramienta y de gran utilidad.

Y, por supuesto, no podía faltar la parte más social. La primera noche pudimos disfrutar de la compañía de Alberto Almoguera, blogger de productividad y lector de nuestros blogs, con quien llevábamos mucho tiempo interactuando en las redes sociales y ya teníamos ganas de desvirtualizar. La segunda noche tuvo lugar la inevitable cena en el restaurante favorito de la red, donde la capsaicina nos hizo olvidar el cansancio acumulado tras dos intensas jornadas.

Así llegamos a la recta final, que habíamos reservado para hacer un experimento de la mano de Oscar Moussa, un profesional amigo que comienza a abrirse paso en el mundo audiovisual y que ha dejado patente su saber hacer en el estupendo video-resumen de estas jornadas.

Nosotros ya estamos pensando en las VII Jornadas, que tendrán lugar a finales de septiembre. Ahora llega el momento de descansar, hacer cosas distintas, seguir aprendiendo y, por supuesto, ¿trabajando? en lo que más nos gusta: la efectividad.

El blog, por su parte, entra también en periodo vacacional. Aunque puede que publique algo, mi intención es dejar de escribir hasta septiembre. Como novedad, este año quiero ofrecer la posibilidad de publicar un post invitado a un grupo muy reducido de personas, así que es muy probable que encuentres alguna sorpresa por aquí en las próximas semanas.

Poco más que añadir por mi parte. Nos vemos en septiembre. Un abrazo!

Logo redca
sigue este blog en feedly
FacileThings

Categorías