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Consultoría Artesana con Propósito

Lo puedes leer en aprox. 2:57 minutos

Poliedros, cortesía de Asier Gallastegui (@gallas73)

Los pasados 22 y 23 de febrero, viernes y sábado, nos reunimos, en IZADA, un grupo de profesionales que practicamos la Consultoría Artesana.

Si la primera reunión, allá por mayo del 2009, y la segunda, en enero del 2010, estuvieron encaminadas a destilar una declaración de principios sobre formas alternativas de trabajar por la mejora y la evolución de las organizaciones, los dos encuentros siguientes gravitaron alrededor del conocimiento compartido en los campos de la [no] formación y las finanzas.

Cuatro encuentros con un objeto común: la propia comunidad artesana. Reconocerse y definirse inicialmente para luego compartir y crecer. Comunidad de práctica con vocación de comunidad de aprendizaje.

Pero en esta quinta ocasión había algo distinto en el ambiente: la voluntad de hacer algo de forma conjunta. La gran pregunta era “¿para qué?”

En un momento dado del taller surgió la duda: ¿existen los clientes artesanos? Personalmente estoy convencido de que sí. De hecho, creo que muchos de los clientes con los que trabajo lo son, aunque tal vez ellos aún no lo llamen así.

Hay una gran necesidad de cambio en las organizaciones. A diferencia de lo que ocurría hace tan solo unos años, la toma de conciencia sobre esta realidad es cada vez mayor y son ya muchas las personas que han asumido que los planteamientos y enfoques tradicionales son insuficientes para dar respuesta a las necesidades actuales.

La reconversión rápida y en el último momento de los proveedores y partners “de siempre” inspira, lógicamente, poca confianza. Las organizaciones desean y necesitan ayuda pero no saben a quién acudir. Los recursos son escasos y los riesgos, en caso de error, considerables. No es momento para tomar decisiones a la ligera.

Desde #redca creemos que tenemos algo distinto que ofrecer. Algo tangible, con valor real, mucho más allá de conceptos “cool” o frases grandilocuentes. Estamos convencidos de que la transparencia, compartir conocimiento, conversar, trabajar con las personas y disfrutar con tu trabajo marcan una diferencia real en los resultados.

Pero somos conscientes de que seguimos siendo “invisibles” para la mayor parte de las grandes organizaciones. No nos movemos en los circuitos que ellas frecuentan ni hablamos el lenguaje al que ellas están acostumbradas. Nuestra defensa de “modelos no invasivos de acercamiento a los clientes” nos autoexcluyen, en cierta medida, de su campo de atención.

¿Cómo podemos ayudar a estas grandes organizaciones a que amplíen su actual abanico de opciones? ¿Qué podemos hacer para que descubran otras formas distintas de hacer consultoría? ¿Qué propuesta de valor podemos tejer desde el poliedro – genial metáfora de Manel – que es #redca?

Porque más allá de la diversidad y complementariedad de este poliedro de conocimientos y competencias, hay algo un rasgo esencial que nos caracteriza y que es diferencial en nuestra propuesta de valor. Un rasgo que es independiente de las motivaciones individuales. Da igual que sea el fomento del management humanista, o la difusión de las “maneras de hacer” artesanas, o la popularización del modelo de Consultoría Artesana como alternativa profesional viable, o la evolución de las organizaciones hacia estructuras centradas en las personas.

Lo que nos une a los profesionales que ejercemos la Consultoría Artesana es que no solo trabajamos por valores con los que impregnamos nuestro trabajo sino que, además, trabajamos con un propósito.

Este taller artesano ha sido el punto de partida de una nueva etapa. Más allá de la transparencia que siempre hemos mantenido, buscamos abrir, dar a conocer, mostrar lo que hacemos. Aún no sabemos cuál será el formato concreto, pero iremos compartiendo las novedades. Vaya desde aquí mi reconocimiento para los que estuvimos - Amalio, Antonio José, Asier, Juan, Juanjo, Julen, Manel y María Jesús - y un fuerte abrazo para los que no pudieron estar en esta ocasión.

Si quieres saber más sobre este 5º taller de Consultoría Artesana, puedes pasarte por los blogs de los que asistimos y leer las distintas crónicas que por allí van apareciendo. Además, puedes echarle un vistazo al álbum que ha creado Amalio en flickr, el video creado por Asier o al Storify que preparé con los tuits más relevantes.

La aventura continúa…

Consultoría Artesana: Diversidad, Valor y Marca

Lo puedes leer en aprox. 2:42 minutos

Diversidad de situaciones, cortesía de Julen Iturbe-Ormaetxe

Nos reuníamos a hablar de “pasta” y al final acabamos hablando de valor.

Numerosas y diversas ideas, como ya es habitual en este tipo de jornadas artesanas, excelentemente recopiladas en las numerosas crónicas que se han escrito al respecto.

De todo lo hablado, que como decía fue mucho y muy interesante, me quedo sobre todo con lo siguiente:

Forma Jurídica

Autónomo, pequeña SL, “gran corporación artesana” (SL con 5 empleados … ) Variedad de formas para un mismo contenido: consultoría artesana.

Si bien es cierto que el tipo de forma jurídica elegida condiciona de algún modo el tipo de compromiso que se produce y las dinámicas que se generan, también es cierto que con frecuencia no es más que el resultado de decisiones instrumentales encaminadas a posibilitar el acceso a una mayor diversidad de proyectos.

Diversidad

Una de las mayores riquezas de la red de consultoría artesana es precisamente su diversidad. Diversidad de orígenes, caminos, destinos, edad y género. Del maestro con varios años de experiencia artesana a sus espaldas al aprendiz que apenas ha decidido dar sus primeros pasos. Diversidad de sectores: industria, servicios, obra social, arte, tecnología, RRHH, finanzas… Del autónomo al empresario, pasando por el trabajo por cuenta ajena o incluso el paro.

Personas todas ellas con un nexo común: la convicción de que existe otra forma de ejercer la consultoría.

Valor

Buena parte del valor de la red procede precisamente de esta diversidad. La posibilidad de configurar equipos a la medida de los proyectos, y de que estos equipos estén formados por personas altamente comprometidas con su trabajo y con la calidad del mismo, hace que la red pueda aspirar a abordar con éxito los retos más complejos y ambiciosos.

Por otra parte, la red proporciona flexibilidad pero también genera complejidad. Un problema añadido es que el sistema suele percibir únicamente nodos aislados y no la red de la que forman parte.

Por eso, la paradoja ante la que nos encontramos es todo un desafío que posiblemente haya que seguir abordando en el futuro, a saber, cómo mantener la red como una estructura laxa, a fin de evitar que se acabe convirtiendo en un ente y, a la vez, ser capaz de “solidificarla” adaptada a un proyecto y devolverla a su estado anterior una vez finalizado éste.

Marca

La consultoría artesana es una marca, si entendemos como marca la huella o impronta que dejamos en nuestro trabajo. Es una forma muy concreta de hacer y relacionarse que se traduce en un determinado tipo de experiencia de cliente porque, a fin de cuentas, es el cliente, y no nosotros, quien define un trabajo bien hecho.

En cualquier caso, y al igual que ocurre con la forma jurídica, la marca es algo instrumental que facilita la comunicación con el cliente. El consultor artesano no quiere ser una “marca blanca” tras una marca corporativa, por eso es importante que la marca de la red, bien sea la de consultoría artesana o cualquier otra, sea en realidad una red de marcas personales sólidas.

Conclusión

A pesar de que la consultoría artesana no es algo nuevo, sí tengo la impresión de que cada vez son más las personas que ven en este modelo un reflejo de algo que llevaban largo tiempo buscando infructuosamente. En ese sentido, las últimas jornadas han sido altamente esclarecedoras.

Siempre con más preguntas que respuestas, como creo que debe ser, en la medida que la red vaya ganando masa crítica supongo que nos encontraremos ante una realidad distinta, con nuevos retos y nuevas oportunidades, así que parece que esto no ha hecho más que empezar y que aún nos queda mucho por compartir y aprender.

El futuro es ilusionante, que no sencillo. Larga vida a la consultoría artesana.

Control y Perspectiva en las Finanzas Artesanas

Lo puedes leer en aprox. 6:30 minutos

El próximo 28 de enero, con motivo de las jornadas de invierno de Consultoría Artesana [#redca], celebraremos en Bilbao un taller en el que, bajo el sugerente título “Todo por la pasta“, conversaremos sobre diversos temas relacionados con los “dineros artesanos”. Si quieres, puedes seguirlas a través de Twitter con el hashtag #money28E y a través del blog creado al efecto: http://todoporlapasta.wordpress.com/

Como no podía ser de otra forma en un blog cuyo contenido trata en gran medida sobre productividad, mi objetivo en esta entrada es compartir una serie de reflexiones sobre conceptos básicos que puedan ayudar a los consultores artesanos a ser más productivos en la gestión de sus finanzas, entendiendo por “ser más productivos” tener un mejor control sobre los aspectos económicos de su trabajo y poder tomar decisiones sobre ellos con mayor perspectiva.

En mi opinión, para alcanzar unos buenos niveles de control y perspectiva, el consultor artesano necesita conocer y entender como mínimo su mercado, su estructura de costes y su eficiencia.

Conocer tu mercado es lo primero, porque el precio/hora máximo que puedes facturar no lo defines tú sino él. Conocido este “techo”, el consultor artesano puede influir sobre su estructura de costes y su eficiencia para que su precio/hora no sobrepase este límite.

En cuanto a la estructura de costes, todo consultor artesano, independientemente de su nivel de actividad y facturación, tiene una serie de costes fijos: viajes asociados a pre-venta o venta de sus servicios, material informático y papelería, comunicaciones, gestoría, libros, cuotas de asociaciones, cuota de autónomos, seguridad social y otros varios.

Aunque estos costes fijos son normalmente bajos en el caso del artesano, es importante tenerlos identificados y separados de los demás costes, ya que debemos tenerlos en cuenta a la hora de tomar determinadas decisiones, como veremos más adelante.

Por otra parte, además de los costes fijos están los costes de proyecto. Estos costes son variables, ya que están vinculados a la realización de proyectos concretos, es decir, si no hay proyecto, no hay coste. Dentro de este tipo de costes se engloban los viajes, comidas, documentación (reprografía) y también los impagos y los descuentos sobre nuestro precio/hora estándar en caso de haberlos. En el control de los costes de proyecto lo más recomendable es hacer un seguimiento por proyecto y, además, uno consolidado de todos los proyectos.

La tercera partida que debemos tener en cuenta es el margen bruto que queremos obtener. En otras palabras, sería una especie de “sueldo bruto anual”; el que entendemos adecuado y realista para remunerar nuestro trabajo. De cara al ejercicio que estamos haciendo, creo que lo conveniente es poner como margen bruto el mínimo razonable que necesitaríamos obtener al año para poder vivir de nuestra labor artesana; en otras palabras, una cifra por debajo de la cual seguramente nos plantearíamos un cambio de actividad.

Con los tres elementos anteriores ya podemos calcular el primer dato realmente importante: el objetivo anual de facturación. Esta cifra es la primera que ayuda al artesano a tener una mínima perspectiva a la hora de tomar decisiones que afecten a sus finanzas, ya que si no logra su objetivo anual de facturación, la viabilidad de su proyecto artesano quedará en entredicho.

Objetivo anual de facturación = Costes fijos + Costes de proyecto + Margen bruto deseado

Veamos ahora qué es eso de la eficiencia. Pero para ello, veamos antes algunas consideraciones sobre el número de horas facturables, teniendo además en cuenta que siempre será menor o igual que el número de horas “trabajables” aunque, a efectos de este ejercicio, considereramos que ambas cifras son iguales.

Si descontamos los 52 fines de semana y 14 festivos, en un año tenemos 247 días laborables, es decir, facturables. Como facturar más de 8 horas por día no parece realista, esos 247 días, a 8 horas por día, suponen 1976 horas facturables.

En el caso hipotético que las 1976 horas fueran realmente facturables, nuestro precio/hora sería el resultante de dividir nuestro objetivo anual de facturación entre esas 1976 horas. Por ejemplo, si nuestro objetivo anual de facturación fuera 59280€, nuestro precio/hora sería 59280/1976=30€/hora.

Eso supondría tener una eficiencia del 100%, ya que la eficiencia es porcentaje de horas facturadas sobre el total de horas facturables.

Pero sabemos que esto no es posible aunque nuestra demanda fuera infinita, porque independientemente de que haya más o menos proyectos, hay que dedicar tiempo a viajes de pre-venta y venta, a reuniones con futuros clientes o con personas de nuestra red, a seguir aprendiendo I+D+C (conversación) o a temas administrativos. Y, si somos realistas, lo normal es que haya algún que otro día que estemos enfermos y no podamos trabajar y también que pretendamos disfrutar de algunos días de vacaciones además de los fines de semana y festivos. Todas estas horas normales no facturables afectan a nuestra eficiencia general del mismo modo que los costes fijos afectan a nuestra estructura de costes; están ahí haya o no haya proyectos.

Eficiencia general (en %) = 100 – (100 x Horas normales no facturables/1976)

Y además, para cada proyecto, hay que tener en cuenta las reuniones, los viajes y comidas, las tareas administrativas y de preparación de materiales, etc. Estas horas no facturables afectan a nuestra eficiencia del mismo modo que los costes de proyecto afectan a la estructura de costes, es decir, afectan a la eficiencia de proyecto.

Eficiencia de proyecto (en %) = 100 – [100 x Horas de proyecto no facturables/(Horas de proyecto no facturables + Horas de proyecto facturables)])

Nuestra eficiencia total, o simplemente eficiencia, será por tanto:

Eficiencia (en %) = 100 – [100 x (Horas normales no facturables + Horas de proyecto no facturables)/1976]

Al principio, las estimaciones de eficiencia tendrán que ser aproximadas pero en seguida se pueden extrapolar con bastante fiabilidad a partir de datos históricos.

Conocidas nuestra estructura de costes y nuestra eficiencia, el cálculo del precio/hora es sencillo y resulta de dividir nuestro objetivo anual de facturación entre las 1976 horas multiplicadas por nuestra eficiencia:

Precio/hora = Objetivo anual de facturación / (1976 x Eficiencia)

En otras palabras, si nuestra eficiencia es del 50%, nuestro precio/hora en el ejercicio anterior será ahora 59280/(1976*50%)=60€, el doble del que habíamos calculado antes.

A primera vista puede parecer que una eficiencia del 50% es muy baja pero la realidad es que se trata de una eficiencia realmente buena considerando que el máximo [real] en consultoría industrial no suele exceder el 70%. Como apuntaba al principio, mi experiencia en consultoría artesana es limitada pero estimo que la eficiencia de un artesano dificilmente superará el 50% y calculo que lo normal es que ronde el 30% (que en el ejemplo anterior supondría un precio/hora de 100€).

De este precio/hora, el coste/hora se calcularía sumando los costes fijos y dividiéndo la cifra resultante por las 1976 horas multiplicadas por nuestra eficiencia:

Coste/hora = (Costes fijos + Costes de proyecto)/(1976 x Eficiencia)

Por otro lado, el margen bruto/hora sería el precio/hora menos el coste/hora:

Margen/hora = Precio/hora – Coste/hora

De qué nos sirve conocer todo esto? Como ya hemos dicho, para tener control sobre nuestras finanzas artesanas y poder tomar decisiones con suficiente perspectiva o, lo que es lo mismo, conociendo de antemano el impacto económico de las mismas. Veamos algunos ejemplos:

Si no alcanzas tu objetivo anual de facturación, puedes intentar reducir tus costes fijos o mejorar tu eficiencia para liberar horas y dedicarlas a actividades que generen negocio (no necesariamente vender)
Si tu precio/hora está por encima de mercado, sabes cómo puedes mejorar tu eficiencia para bajarlo (lo cual es generalmente más viable y sencillo que reducir costes)
Si tu eficiencia es muy baja puedes mejorarla aplicando el poder de “Y”, es decir, buscando sinergias que te permitan aprovechar mejor tus horas “ineficientes” y dedicar menos horas a tareas que te aportan poco, como viajar, o aprovecharlas mejor, por ejemplo leyendo o preparando documentación.
Si tu eficiencia es muy buena y tus costes están bajo control puedes embarcarte en proyectos no remunerados sabiendo que no afectarán a tu objetivo anual de facturación ni a tu eficiencia estimada, es decir, a la viabilidad de tu proyecto artesano
Cuando te embarcas en un proyecto no remunerado sabes que además de hacerlo gratis, estás de algún modo financiando a tu cliente aunque no tengas costes de proyecto, ya que cada hora que dedicas al proyecto supone disminuir tu eficiencia general y por tanto aumentar tu coste/hora, lo cual disminuirá tu margen/hora
Del mismo modo, cuando facturas por debajo de tu precio/hora “objetivo” eres consciente de que la diferencia entre éste y el precio/hora facturado es un coste de proyecto que también influye en tu estructura general de costes y por tanto en tu margen/hora
Si tu precio/hora “objetivo” está por debajo del de mercado, puedes aumentarlo un poco y aprovechar el margen bruto adicional que obtendrás con los proyectos facturables para cubrir los costes de proyectos no facturables
Si sabes lo que te cuestan las cosas, en tiempo y en dinero, estarás mejor preparado para probar modelos de transacción alternativos

En resumen y como decía Séneca, “el mejor límite para el dinero es el que no permite caer en la pobreza ni alejarse mucho de ella“. Conocer tu mercado, tus costes y tu eficiencia te puede ayudar a encontrarlo.